取引先とトラブル！上司との間で「挟み撃ち」に

   産業能率大学が営業マネジャーを対象に「営業に重要な能力」を聞いたところ、「説得・交渉力」がトップとなったそうです。Q&Aサイトの「教えて！goo」にも、上司と取引先との間で悩める若手営業マンからの相談が掲載されています。

「お客さんと上司の間に挟まれています」

上司から「お客側になんとかさせなさい」と指示された

   satopowerさんは営業マン。長年取引があるお客さんとの間で、トラブルが発生しました。そこで上司の指示に従い自社の要望を出したところ、お客さんからは「受け入れられない」と回答されました。

   質問者さんは、このお客さんとは今後も付き合いを続けたいと考えており、「自社が妥協した方がよいのでは」と上司に提案しましたが、逆に「お客側になんとかさせなさい。それができないのでは交渉力がないと判断する」と言われてしまいました。

   上司は長年、設計製造部門の要職にいた人。営業経験がないこともあり、質問者さんはこのような言動に不信感を募らせています。

「これは自分が間違っているのでしょうか？」

   この相談には、質問者さんと同じ「お客重視」で対応すべきという回答がありました。

「将来独立または同業他社に転職するならお客様重視で。そうでないなら会社重視でいきましょう。お客重視できない会社なら先が見えてると思いますがね」（shuusan101さん）

   一方、お客さんから言われるがままにしていては、会社にとってマイナスだし、その後の取引にもよいことはないという意見もありました。

「お客の協力なしに、物事が進むことはありません。顧客は、パートナーでもあります。･･･顧客から譲歩を引き出すことも、立派な交渉です」（joqrさん）

(続く)