不運のせいにしない、次につなげる「営業」とは

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   「営業の仕事は大変」とよく言われますが、実は売上がゼロになることはめったにありません。当方が在籍していたリクルート社でも営業職デビューから半年もすれば売上ゼロが続くことはありませんでした。

   営業トークは稚拙でも、上司に業務報告が出来なくても、ビジネスマナーが欠如していても数件の受注は可能。それは何故か?誰にでも「売れる」営業力が存在するからです(その後の営業適性は別ですが)。ちなみに営業力は、次の3つの力ともう1要素に分解できます。

営業マネジメントシステムの導入が進んだが

運、不運に左右されない
運、不運に左右されない
営業力=(ブランド力+商品力+自分力)+(運)

   上記の3つの力+1要素(運)が営業力。すべてがゼロでない限り、売上は上がりますし、いずれかが大きければ営業力は大きくなります。例えば、会社のブランド力も商品力もなく、新卒1年目の営業の場合。当初は売上がゼロになるかもしれませんが、それでも経験を積んでいくうちに多少は売れるようになります。当方が取材したネットサービスの会社は、社長の不祥事で会社の信頼が失墜したときでも売上は下がらなかったとのこと。それだけ「商品力」が高かった、あるいは営業の力量が高かったのでしょう。加えて、「+1」と考えられる運は、どのように影響するのでしょうか?

   同じ会社で同じ商品を扱っているなら、前の2つは同じ条件。つまり、営業力は自分自身の力次第になるわけですが、実は営業成績に圧倒的な大差がつくことは少なくなりつつあります。その理由は営業マネジメントシステムの導入がすすみ、営業活動が標準化されてきたから。その代表が「Salesforce.com」 社のCRM/顧客管理や SFA/営業支援サービス。案件の発掘から商談化、受注、受注後のフォローに至るまで、営業活動に必要な顧客情報をシステムに集約。マネジメントに活用することで営業力の底上げが図れるようになりました。ただ、それでも営業ごとの業績にはばらつきが出ます。その差は何が要因か?

運のせいにしがち

   差を付けられた場合でも、要因は自分力と言いたいところですが、大抵の人は

「あいつは運がいいから売れている。自分には運がないだけ」

と運のせいにしがち。

   確かに運が悪くて、担当すると取引先が倒産。あるいは担当者が変わって、別の会社に仕事を発注されて、実績が大幅にダウン・・・なんて、不幸なケースがないとは言いません。ただ、そんな運も上向きにするのは自分力ではないでしょうか?運が悪い状況で、愚痴ばかり言っている営業。挽回の機会を神様が与えるでしょうか?あるいは周囲の同僚や上司がアシストしたくなるか?当然のことながら誰にも不運が訪れることはあります。ただ、その不運の遭遇したあとの姿勢が重要。ネガティブに愚痴ばかりの営業はだめですが

・大丈夫なんとかなると気にしない
・周囲に悟られないように明るく振舞う

とポジティブ志向になることが重要とも言い切れません。大事なことは、結果から学習すること。さらに行動が変わることです。不運が起きた仕事には必ず原因があります。仮に天変地異による失注であっても、その危険を踏まえて、次につなげるアクションプランが必ずあります。気持ちのポジ、ネガにとらわれずに、運・不運を次につなげる姿勢。油断しない「生き馬の目を抜く」スタンスを持ちましょう。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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