読むべき本、見逃していない?

サンドウィッチマンは実践していた最高の営業トーク

  • 書名 YESの9割はフロントトークで決まる
  • 監修・編集・著者名和田裕美 著
  • 出版社名日本経済新聞出版社
  • 出版年月日2018年4月20日
  • 定価本体円1400+税
  • 判型・ページ数B6判・206ページ
  • ISBN9784532321925
BOOKウォッチ編集部コメント

 近年「伝説のカリスマ営業」と呼ばれ、セミナーは講演にひっぱりだこの和田裕美さんの人気の理由は、コミュケーション術の巧みさだ。近著『YESの9割はフロントトークで決まる』(日本経済新聞出版社)では、経験で培った「即決アプローチ」の方法を伝授しているほか、人気セミナーの内容を初公開している。

「伝説のカリスマ営業」の必殺技

 著者は、その「プロフィール」紹介によると、大学卒業後に勤めた外資系教育出版社で営業職に。商品のプレゼンテーションをした顧客の98%から契約をとり、同社が展開する世界142か国の営業担当者のなかで2位となる成績を収めた。そうした実績が評価されて加速度的に昇進。20代で「2万人に1人」の割合でしか就けない支社長に。「女性初」であり「最年少」での抜擢だった。

 同社の日本撤退で独立して2001年に会社設立。人材派遣業に携わり、その後、著述業、講演、セミナーなどを行うようになった。

 著者によると、セミナーを行うのは年1回。希望してもなかなか参加できないと人が多く、本書の企画にあたって、セミナーの講義を受けると劇的に売れるようになるという、その秘密を書いてほしいといわれ「和田式フロントトーク」を初公開することにした。

 これまで数多くの著作を重ねている著者だが、それらのなかでは「フロントトーク」についてはあまり触れてこなかった。それは「この必殺技はどちらかというとテクニックやノウハウを超えた要素が多いので、文字にして説明してもわかりにくいのではないか」という懸念があったから。つまりその肝は人によって異なるコミュニケータースキルに負うところが大きいに違いない。著者は、読者がどう使うかによるところが大きいと述べている。

マクラやツカミの話ではない

 営業での「必殺技」という「フロントトーク」とは何か。字面をとらえれば、落語のマクラなどを連想するが、本題に入る前の単なる雑談やツカミの話ではないと著者はきっぱり。商品の説明や、費用などの話の前に「今日、決めてください」とのニュアンスを伝えることという。

 読み進めると、フロントトークは確かに個人のコミュニケータースキルに負うところが大きそうだが、自分は口下手と退いてはいけない。「説明上手な人が『売れる』わけではない。質問をして『相手をよく知る人』が売れる人」と著者は太字で強調。そのためのトレーニングをすれば足りないものは補えるという。

 本書の後半でセミナーでの実践の様子を紹介。「売れる」人に成長するためにはこちらは大いに役立ちそうだ。参加者の営業マンらによる営業シーンを再現。やりとりに著者がチェックを入れ改善されていく様子がイキイキした感じで描かれている。

 著者は、この4月からNHK Eテレで始まったビジネスマン向けの教養番組「芸人先生」にコメンテーターとしてレギュラー出演している。テレビなどで活躍中の芸人らが有名企業に出向きトークのスキルなどを伝授し、著者はポイントごとに論評を加える。同番組、昨年は「漫才先生」のタイトルで放送されていたのだが、12月に「M-1」歴代最強王者といわれるサンドウィッチマンが登場し「プレゼンは冒頭で決まる」を実践。著者は高い評価を出していた。

 本書と合わせサンドウィッチマンの漫才やコントをよく観察することが「フロントトーク」を会得する近道だ。

 著者は3月には、絵本「ぼくはちいさくてしろい」(絵=ミウラナオコ、クラーケン)を上梓するなど、新境地を開拓。同書はこのほど小学校1年生の道徳の教科書に採用が決まった。

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