架空売上を見抜く秘策 この「一手間」が組織を救う

   月末、四半期末、そして年度末。節目が近づくたびに、営業現場では収益目標達成のプレッシャーが高まる。多くの担当者はプレッシャーと正攻法で戦うが、成績不振で毎日上司から叱責されたり、目標達成率がボーナスや人事評価を大きく左右したりする状況では、何としても数字を上げなければという気持ちを抑え切れなくなってしまうかもしれない。

   そして、検収前でまだカウントできない売上を「今回だけ」とか「どうせ来月売上になるんだから」などと言い訳をして、前倒しで計上してしまう。さらに、１回やってもバレなければ、それに味を占めてズルズル続け、金額も徐々に高額になって、しまいには架空売上まで立てるようになる――

「施工完了報告書を偽造して売上を計上」の例も

電話一本でこんなに違う

   2013年に公表された企業不祥事の中でも、架空収益は目立つ存在だ。例えば、太陽光発電関連設備を販売するA社の営業担当者は、商談が相次いでキャンセルになり、「何としても大型案件を成約させて穴を埋めなければ」というプレッシャーから、１億円の架空売上を立ててしまった。

   また、こんな事例もある。通信機器販売会社B社の営業担当者は、前職で架空循環取引に手を染め、回収を偽装するために親密な取引先から借金をした。しかし、上司にバレて会社をやめざるを得なくなり、同業他社にうまく転職して、借金返済のために入社直後から架空循環取引に手を染めていたというのだ。

   とはいえ、架空売上の計上はタダではできない。契約書、発注書、納品書、検収書、請求書などの「証拠の品」を揃えなければならないからだ。そこで、この手の不正では書類の偽造や改ざんが行われる。しかも、それなりに「手の込んだ」細工が求められる。

   複数の取引先で仕入と売上を一巡させる架空循環取引では、実在する取引先と結託するか、相手に正常な取引だと信じ込ませるかして、「本物の」書類を手に入れられる。そのため、上司や内部監査の目を欺きやすく、皮肉なことに、架空取引で売上が「好調」なので、上司は本人を信頼し、チェックも甘くなりがちだ。

   前述のA社の事例では、担当者がペンディングとなっている大口商談先に無理を言って契約書を差し入れてもらい、設置工事を発注。部品は自分で手配した貸倉庫に隠蔽し、施工完了報告書を偽造して売上を計上した。

   では、書類の整った架空売上には有効な対策がないのか？見た目はまともでも中身は空っぽなのだから、内容をよく調べれば不正の兆候が見えてくるはずだ。取引の入口と出口で次のようなチェックをすることで、見抜くことができるだろう。