「相手の罪悪感」は容赦なく利用する 「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニック

   前回のパート2「断る自由を奪う」に続き、今回はジェイ・キャストのビジネス電子本『心を読んでビジネスに勝つ』のパート3「相手に『すまない気持ち』を抱かせる」の冒頭部分を紹介する。

（第1節）相手の罪悪感を利用する（1）

   あなたが誰かに愛の告白をされたとする。あなたには、いま恋人はいないが、告白してきた相手には興味もない。「ごめんなさい」と丁重に断った後、相手から「分かりました。では、せめて友達になってくれませんか」といわれたらどうするか。

（第2節）相手の罪悪感を利用する（2）

   「いや、すみませんが、あなたと友達にはなれません」と、はっきり断ることができるだろうか。ほとんどの人は、まったく気乗りがしないのに、「まあ、友達なら」と答えてしまうものである。これが、相手の罪悪感を利用したドア・イン・ザ・フェイス・テクニックである。

（第3節）OKしなければ

   人間は、それがたとえどのような法外な要求であっても、断ると何がしかの「罪悪感」を理屈ではなく感じてしまう。1度断った後に、また何かを要求されると、今度はOKしなければというプレッシャーにさらされる。いわば、義務感のようなものを感じてしまうのである。

（第4節）断り続けることはできない

   他人の頼みを断り続けることは、なかなかできないものだ。たとえ数回断ることに成功しても、その度に罪悪感が高められるのだから、不快な気持ちになっていく。「こんな気分になるなら、いっそ譲歩して相手に気に入られたほうが気が楽だ」と考えてしまうのが、人間の心理なのである。

（第5節以下、続きは電子書籍で。次回はパート4）

＜J-CAST BOOK電子ビジネス本『心を読んでビジネスに勝つ』2013年Kindle版から＞