理論で見抜く「人の心」 「感性頼み」からの脱却を

   前回のパート4「乗っていい話のように誘導する」に続き、今回はジェイ・キャストのビジネス電子本『心を読んでビジネスに勝つ』のパート5「相手のしぐさで心の裏を読む」の冒頭部分を紹介する。

（第1節）重要なのは情報

   「心理戦」では、目の前にいる人間を相手にする。相手の表情、ちょっとした身振り、声の抑揚などが、すべて有用な情報源となる。これを利用しない手はない。政治でも戦争でもビジネスでも、最も重要なのは、新鮮で豊富な情報なのである。

（第2節）弱点を探せ

   ちょっとしたしぐさから、相手が不安を感じていることが見抜けたら、「そんなに固くならなくても大丈夫ですよ」「もっとリラックスしてください」などと、やさしい言葉をかけてあげられるようになる。相手の動揺を見抜くことができれば、相手にとってそこが弱点であり、そこを突いていくことが勝利への近道であることが分かる。

（第3節）先手が打てる

   相手の心理状態が手に取るように分かるということは、それだけで心理的に優位に立つことになる。いろいろな戦略を先手、先手で攻めていけるばかりか、絶えず相手に１歩先んずることができる。ちょっとした行動、つまらぬ行動、取るに足らぬなどと思われている行動にこそ、真実は隠されている。

（第4節）感性より理論

   人の心を見抜くのは、感性ではない。感性も確かに必要だが、むしろきちんとしたルールと理論が先にあることを知っておくべきだ。人の心を見抜こうとしたら、まず「感性だから……」という思い込みを捨てること。理論であることを踏まえたうえで 実践に臨むのと、そうでないのとでは、雲泥の差がある。

   （第5節以下、パート5の続きは電子書籍で。次回はパート6）

＜J-CAST BOOK電子ビジネス本『心を読んでビジネスに勝つ』2013年Kindle版から＞