不運のせいにしない、次につなげる「営業」とは

   「営業の仕事は大変」とよく言われますが、実は売上がゼロになることはめったにありません。当方が在籍していたリクルート社でも営業職デビューから半年もすれば売上ゼロが続くことはありませんでした。

   営業トークは稚拙でも、上司に業務報告が出来なくても、ビジネスマナーが欠如していても数件の受注は可能。それは何故か？誰にでも「売れる」営業力が存在するからです（その後の営業適性は別ですが）。ちなみに営業力は、次の3つの力ともう1要素に分解できます。

営業マネジメントシステムの導入が進んだが

運、不運に左右されない

営業力＝（ブランド力+商品力+自分力）+（運）

   上記の3つの力＋1要素（運）が営業力。すべてがゼロでない限り、売上は上がりますし、いずれかが大きければ営業力は大きくなります。例えば、会社のブランド力も商品力もなく、新卒1年目の営業の場合。当初は売上がゼロになるかもしれませんが、それでも経験を積んでいくうちに多少は売れるようになります。当方が取材したネットサービスの会社は、社長の不祥事で会社の信頼が失墜したときでも売上は下がらなかったとのこと。それだけ「商品力」が高かった、あるいは営業の力量が高かったのでしょう。加えて、「＋1」と考えられる運は、どのように影響するのでしょうか？

   同じ会社で同じ商品を扱っているなら、前の2つは同じ条件。つまり、営業力は自分自身の力次第になるわけですが、実は営業成績に圧倒的な大差がつくことは少なくなりつつあります。その理由は営業マネジメントシステムの導入がすすみ、営業活動が標準化されてきたから。その代表が「Salesforce.com」 社のCRM／顧客管理や SFA／営業支援サービス。案件の発掘から商談化、受注、受注後のフォローに至るまで、営業活動に必要な顧客情報をシステムに集約。マネジメントに活用することで営業力の底上げが図れるようになりました。ただ、それでも営業ごとの業績にはばらつきが出ます。その差は何が要因か？