竜宮城のような「Ｍ＆Ａ話」 簡単に乗るべきではない理由

   2年ほど前の事です。ある日、地方都市のクライアントであるＡ社を訪ねると、見知らぬ中年男性が社長室を訪れていました。

「大関さん、紹介するよ。Ｍ＆Ａ仲介会社の方だ。うちの飛躍につながりそうないい話を持ってきてくれたそうだから、一緒に聞いて欲しいんだ」

   Ａ社は、社長が脱サラで創業して20年のIT機器販売代理店。コツコツと地場の法人先相手に取引を広げ、着実に業績を伸ばしてきた会社です。

相手の売上は自社の2倍。全国展開で上場も夢ではなく…

竜宮城は夢のような楽しさで、下界よりも時間が経つのが速い

   男性が持ってきたのは、Ａ社より規模の大きな東京の同業Ｂ社の買収話。まず社長の年齢が52歳と確認すると、「あと15年がいいところですかね」と言いました。社長が怪訝そうに見返すと、

「一般論ですよ。60代後半ぐらいで後継に道を譲られるケースがほとんどですから。となると、その時点の売上は今の倍ぐらいですかね。上場には厳しいかもしれません」

   男性はさらに続けます。

「先方のＢ社の売上は、御社の約2倍。後継者がおらず、業績好調なうちに売りに出したいということです。営業所も全国に持っていますし、多角化の一環で外食部門もあります。このＭ＆Ａが実現すれば御社は全国展開に転じて、売上は一気に3倍。新たな事業分野まで手に入るので、上場にも有利です」

   これまでのやり方で会社を3倍にするとしたら、あと20年はかかるとのこと。もし実現したとしても、社長はそこで引退ですが、Ｍ＆Ａなら今実現します。

   「Ｍ＆Ａというのは、実は経営者が時間を買うことなんです」。さすが百戦錬磨のベテラン営業。なかなか上手なセールストークだなと思っていると、あの堅実な社長の目がみるみる輝いて、買収金額の目安や手数料について積極的に質問をしています。

   これまで中小企業Ｍ＆Ａの失敗事例をいくつか見てきた私は、この手の話には簡単に乗るべきではないと思い、男性が帰った後に残って社長に真意を質しました。

買収先の人材が大量流出するリスクはないか

   堅実経営を心がけてきた社長は、この手の話にはそう易々とは乗らないだろうと思っていました。しかし社長は、すっかりその気でした。

「僕は確かに堅実重視でやってきたけど、脱サラで起業した以上は夢があるんだ。会社を大きくしたい、できれば上場もしたい、いろいろな事業もやってみたい。それを実現してくれそうな、こんないい話は滅多にないと思ったのさ。『Ｍ＆Ａは経営者の時間を買うこと』っていい言葉だね。大関さん、そう思わないかい？」

   しかし私は、いまは聞く耳を持たないと思いながらも、かなり慎重に検討する必要があると忠告しました。Ｍ＆Ａにはおカネだけでは解決できない難しい事情がいろいろとあるからです。

   まずは小が大を食う「下克上Ｍ＆Ａ」の場合、小さな会社が管理面で主導権を握るのが難しいことです。「自社より無名の会社に買われる」ことを嫌がり、買収先の人材が大量流失するリスクもあります。

   全国展開となれば、人事制度や給与体系も全面的な見直しが必要ですが、それだけの管理ノウハウもいまのところはありません。せっかく買った会社がうまく機能せずに、企業価値があっという間に下がることがあります。

   組織風土の問題も見逃せません。中小企業はオーナーのカラーが強く、組織の融合が大企業以上に難しいものです。スピード重視の会社と、手続き重視の会社。市場調査重視の会社と、技術力重視の会社。お互いの社員にストレスが溜まり、反目しあって失敗した例も見たことがありました。

   結果的にＡ社のＭ＆Ａは、メインバンクが買収資金の融資を断ってきたため成立しませんでした。やはり銀行は背伸びしすぎたＭ＆Ａのリスクを認識していたようです。「Ｍ＆Ａは竜宮城にでも連れて行ってもらえそうな話に思えるけど、そんなうまい話があるわけがないね」。社長は再び「中小企業は堅実路線が一番」という考えに立ち戻っているそうです。（大関暁夫）