生保レディと信金マン 「どぶ板営業」で競う

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   2006年11月16日、富国生命保険共栄火災海上保険が業務提携を発表し、富国が07年3月までに共栄の100%子会社・共栄火災しんらい生命の株式80%を取得すること、また、富国生命が共栄火災の損害保険商品を販売することで合意した。
   両者は1975年から取引企業を相互に紹介など、親密な協力関係にあった。共栄火災が、子会社生保を設立する際にも富国生命が人材やノウハウを提供した経緯がある。それもあって、生保業界内には「(提携自体には)驚きはない」(生保関係者)と冷めている。
   ただ、損保系のひらがな生保(外資系でない生保)の将来見通しが「明るいものではない」(同氏)ことは、はっきりした。

生保が熱心に信金へアプローチ

富国生命、共栄火災との業務提携を発表
富国生命、共栄火災との業務提携を発表

   今回の業務提携で生保業界が気にしているのは、信用金庫との関係だ。共栄火災は、全国共済農業協同組合連合会が59.99% の株式を保有するほか、農林中央金庫や信金中央金庫が10%近くの株式を保有する、地域金融機関と極めて親密な損保。なかでも、信用金庫とは「全国信栄懇話会」という相互協力機関までもっている(86年から富国生命も提携会員としてメンバーになっている)。
   07年12月に銀行等による保険商品の窓口販売が全面解禁される予定なので、富国生命にとっては信用金庫業界と太いパイプをもつ共栄火災との協力関係をさらに強固にすることで、すそ野の広い販売チャネルの構築できるメリットがある。
   保険商品の代理販売は、年金商品などですでに始まっている。東京都内の、ある信用金庫の話では、「生保さんはカタカナ(外資系)生保も含め、しょっちゅうやって来ます。話は年金商品などでの提携です」(信金の営業担当者)と、生保の熱心なアプローチが続いているという。
   もちろん、その信金でも、いの一番に取り扱ったのは富国生命の年金商品だ。現在ではもう一社の商品を取り扱っているが、「品揃えとしての意味合いでしかない」(同氏)と、にべもない。

生保も、生保レディを切っていく傾向にある

   信金の魅力は、きめ細かな営業力にある。ある生保関係者は、「足で稼ぐ営業が、生保レディのそれに似ているので、好感が持てる」と説明する。生保も、人件費のかかる生保レディを切っていく傾向にあるので、地域に密着し顧客に近い信金を利用しない手はないと踏んだわけだ。
   一方の信金も保険商品の販売には前向き。販売手数料が入る魅力に加え、「家庭や事業所を訪問するきっかけになる」(東京都内の信金役員)というのだ。
   顧客を一人ひとり訪問して、集金しながらの営業は信金の真骨頂である。しかし、ここ数年、基幹商品で訪問ツールの定期積金は集金コストがかかるので、都市部の信金を中心に見合わせたり、廃止したりする傾向にある。
   そこに登場したのが、月掛けの個人年金保険。信金にとっては、顧客に面会する理由が必要だったわけだが、「保険」という理由ができた。実際、東京都内の多くの信金で、「個人年金保険は好調」という声を聞く。

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