概要

調査名：B2B企業におけるリード育成活動の実態調査
調査対象：セールスマーケティング活動を実施しているB2B企業に勤務し、マーケティング部門・営業企画部門・営業部門(マネージャー職)に所属する738名
実施時期：2026年1月
詳細URL：https://go.kirokutokioku.jp/whitepaper/reserch04/lead-nurturing
事業者：株式会社記録と記憶

調査の目的

多くのB2B企業がリード獲得に注力する一方で、リード育成(ナーチャリング)には課題を抱えています。「経営層からのリード獲得プレッシャーがマーケティング全体の効率を下げているのではないか」という仮説のもと、成果を生む要素となる育成シナリオの有無や個別顧客の深掘り分析(N=1分析)への取り組みについて調査しました。

主な調査結果

一貫した育成シナリオを運用しリード獲得と連動させる企業は、商談化率が「大幅に改善」した企業が39%に達する結果が得られました。また、N=1分析を定期的に行い、組織的に共有している企業では、バイインググループへの組織的取組みを実施し役割別コンテンツを用意するなど、シナリオ作りにおける重要な要素が見つかりました。

まとめ

調査の結果、「プレッシャーが成果を阻害する」は誤りであり、実際には一貫性のあるシナリオ作りと営業部門との連係があれば、プレッシャーは成果を生む推進力になることが判明しました。また、リード育成の実際の現場では、個々の顧客分析や役割別コンテンツの整備などが重要だと実証されました。記録と記憶は、これらの調査結果を元にB2B企業のマーケティング支援活動を続けてまいります。

関連リンク

https://kirokutokioku.jp

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