2018年までに販売3倍増 VWの野心的目標は可能か

日本市場だけにエコカー減税対象車を設ける

   トヨタ販社のＶＷ事業は、トヨタの傘の下ということもあり、各社がトヨタ車の販売で培った独自の営業ノウハウをＤＵＯ店に持ち込んでいる。またＶＷ車をトヨタ車から離れようとする顧客の受け皿と位置付けてＶＷ事業の成長に力を入れないケースや、近隣のＶＷ店との販売競合、経営規模が小規模なＶＷ店に比べてトヨタ販社の人件費が高いことなどにより、利益を生み出せないＤＵＯ店もあった。

   このためトヨタもトヨタ販社に対してＤＵＯ店の運営コスト見直しを求め、独立採算制導入や別法人化を推奨。赤字が続くＤＵＯ店は閉鎖させるなど、販売網の再編を進めてＶＷ事業の発展に取り組んでいた。

   このようななかでのトヨタのＤＵＯ事業終了は、トヨタ販社のなかで利益を出せないＶＷ事業を淘汰することにもなり、ＶＷ車の販売力がある販社と店舗だけがＶＷ店に移行する形となった。

   しかしＶＧＪ側とトヨタ販社では、ＶＷユーザーに対するアフターフォローや新車代替案内のタイミングをはじめとする販売手法、ＶＷ事業としての中古車販売に対する取り組み姿勢など、ＶＷ事業に対する基本的な考え方や運営手法で異なる部分がある。また店舗への部品供給の回数が1日2回から1回に減ることに伴う整備作業の流れの変更もある。

   ＶＧＪがＶＷ店に導入させてきたＶＷ事業の手法は、ドイツメーカーらしい枠が決まった流儀が基本。ＶＷのＣＩで飾られた店舗の中にトヨタ流を持ち込んでいたＤＵＯ店は、ＶＧＪが求めるＶＷ流のやり方に馴染めずに混乱するとの恐れも出ている。これまでＶＧＪはＤＵＯ店の実力を把握していなかったこともあり、ＶＷ店へと移行するＤＵＯ店の実力測定に初めて取り組み始めた。

   人口問題や景気の先行きの不透明さなどから、将来的に新車市場の拡大は見込めない状況下、外国メーカー車の販売で「年間１１万台は夢の話、複数のヒットが続けば最大６万台がいいところ」と笑う業界関係者は多い。だがＶＷは実現可能とみて販売実績が少ない日本市場に新商品を投入する計画を立てた。その一環として日本市場だけのためにゴルフ、ポロ、シロッコにエコカー減税対象車を設け、2011年にはミニバン、その先にはＶＷ最小サイズのコンパクトカーなどの発売も予定している。

   年間11万台の新車販売計画が笑われるのは、市場のなかでＶＷ車が輸入車の入門車とみなされ、日本車からＶＷ車に乗り換えたユーザーがＶＷ車に代替えするのではなく、他の外国メーカー車に乗り換えたり、日本車に戻ってしまう比率が高い状況が続いてきたことが最大の要因だ。

   これはＤＵＯ店、既存のＶＷ店、ＶＧＪ、ＶＷのすべてに問題がある。ＶＷユーザーが販売・サービス対応の点でＶＷ車に乗り続けることに満足できなかったことや、日本車に比べて販売車種構成が貧弱な点、ブランドイメージを向上させるための努力不足もある。今後、ＶＷとＶＧＪが11万台に向けてどのような成長戦略を示すかが注目される。だが当面の最大の課題は、既存のＶＷ店とＤＵＯ店から移行の新ＶＷ店の顧客対応力を高め、両者の新たな協力・競争関係をどのように構築していくかにある。11年の新生ＶＷ販売網のスタートが、日本におけるＶＷの将来を占うことにも繋がっている。