2018年 7月 16日 (月)

「スピード感が全然違う」デキる営業の圧倒的「時短」ワークとは...「個人よりチーム」

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   「ノルマがきつい」「プレッシャーにおしつぶされそう」「勤務時間が長くなる」。日本中で働き方改革がさかんに叫ばれる中、営業職はどうしても厳しいイメージをもたれがちではないか。筆者のJ-CASTニュース記者はそう思っていた。

   「全然違うと思います」。中小企業向けのクラウドサービスを提供するラクス(東京都渋谷区)の営業社員たちは、記者の直撃にキッパリと否定した。Webチャットツール「チャットディーラー」の営業を担当する彼らは、よくある「営業」のイメージとまるで異なる働き方をしているのだ。

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稲田さん(画像右)
ラクス歴約6年。営業チームのリーダー。早くからリーダー相当の経験を積んだエース。趣味はサーフィン。
武内さん(中央)
ラクス歴約10年。産休・育休を経て営業チームへ復帰。時短勤務で育児中。
佐々木さん(左)
ラクス歴約1年。前職でも営業として活躍。アイドルが好き。

「できるだけ18時に会社を出るように」


――営業の仕事には「厳しい」「つらい」というイメージがあります。時間に関係なく、夜中にも電話がかかってくるような...ラクスさんの営業チームはどうですか?

   武内:全然違うと思います。

   稲田:180度とまでは言い過ぎかもしれませんが、それくらい違うと思いますね。

   佐々木:夜中や土日の電話もないですし。


――そうなんですか! 出社、退社時間はどれくらいですか?

   武内:定時は9~18時で、間に1時間お昼休憩です。私は時短勤務で17時までです。

   稲田:遅くとも19時半とか。22時になることはそうありません。基本的には残業時間は月20時間以内です。「残業を減らせ」とハラスメントのようなものを受けることもありません(笑)

   佐々木:定時内で終わらせられるよう仕事のやり方を考えて、できるだけ18時に出るようにしています。

(左から)武内さん、稲田さん、佐々木さん
(左から)武内さん、稲田さん、佐々木さん

――良いですね。先輩より早く帰っちゃいけない、というような雰囲気もないですか?

   武内:皆無ですね(笑)。仕事を終えたら帰りますし、有給を取れない感じでもないので、みんな普通に取っています。

   稲田:たとえば今年のゴールデンウィーク(GW)は、5月1、2日が平日でした。会社からは有給を使いましょう、と呼びかけがあって、2日とも休む人もたくさんいました。

   武内:GWが終わった翌日に休む人もいましたね。今年の年末も有給を合わせると10連休くらいになるようですし...

   佐々木:そうですね。楽しみです。

   武内:これから弊社に入られる方にはオススメです(笑)夏休みは、まとめて取る人もいますし、小分けに3連休を取る人もいます。そこは自由ですね。

   稲田:各チーム内で休みが重ならないようにはしますが、自由に取れると思いますね。趣味がサーフィンなので、泊まりでサーフィンを楽しんだりしています。

お客様とのやり取り「共有」する利点とは?


――皆さん、仕事と生活ともに充実しているようですね。営業の仕事には、拘束時間が長いイメージを持っていたので、ビックリです。

   稲田:前職の化粧品会社でも営業をしていましたが、当たり前のように22~23時まで仕事をしていて、24時くらいに帰れたらいいかな、と思っていました。

   とりあえずノルマを与えられ、達成するまで帰って来るなと言われたり、達成できなかったらすごく詰められたり。新人なのになぜ早く帰るんだと、普通に上司から言われました。成果を残すまでお前は帰るな、と。

   佐々木:私も前職で営業をしていました。お客様ありきで深夜、土日に電話がかかってくることもざら。仕事を1人で完結しなければなりませんでした。営業の仕事は個人に紐づいているのが普通ですよね。名刺に携帯の電話番号が入っていないことは珍しいのではと思います。

   武内:携帯番号もそうですし、メールアドレスはチームで共通のものを使用していて、お客様とのやり取りの状況は弊社のメールグループウェア「メールディーラー」で共有されています。


――アドレスも...! 仕事しづらくないですか?

   武内:全然、大丈夫です。(はじめは)丸見え感はありましたが、気にならなくなりました。

   稲田:個人個人でどのようにお客様に折衝しているのか、そういうのを勉強できる利点もありました。


――他の社員にも仕事の状況を見えるようにすれば、いちいち連絡をする手間を省けますね。

   稲田:どれくらい問い合わせが来ているかを確認して、チームでリカバリーできます。仕事が個人に紐づかないところが良いですね。

   佐々木:仕事がパツパツになったら、周りからも見えるし、救いの手も差し伸べてもらえます。

   武内:メールのやり取り以外にも、訪問や電話でのやり取りも別の社内システムで共有しています。例えば休み中の社員が担当しているお客様からすぐに対応すべきお問い合わせが来ても、過去のやり取りの履歴をみて、他の人が対応できます。


――他に何か、システム面で働きやすくしているものはありますか?

   稲田:「仕組み化」でしょうか。簡単なところで言うと、きちんとメールをテンプレート化するとか、皆でそのテンプレを共有するとか。そうすれば個人の作業時間が減りますからね。

稲田さん
稲田さん

   武内:ムダなことをめっちゃ嫌いますよね。資料を作る時に手動でデータベースからコピー、貼り付け、コピー、貼り付け...としていると、ずれてしまったりしますが、1つ数字を入れたら全体が更新されるような仕組みを作ってくれたり...。

   稲田:データからCSVに出し、ポンとExcelに貼り付ければ、しかるべきところに入力されて、数十分かかっていたところが5分におさまりますからね。資料更新でも、顧客管理のシステムを使用することで手動計算をなくすとか、小さな改善を積み重ねています。各自がそういった意識を持っているのは強みだと思います。

上司に相談→「即」会議


――上司と部下の関係はどうでしょう? 自分の意見は、発信しやすいですか?

   稲田:上司にも意見しやすい雰囲気だと思います。事業部全体のミーティングでは、事業部のトップも含め会議をしますが、その人に嫌われたくないからという理由で発言を控えることは皆無です。きっちりと意見を述べれば、ダメだったらダメ、OKだったら取り入れよう、と反応してもらえます。

   根底にあるのは、誰が言ったのかではなく、どんな意見なのか、ということです。

   佐々木:たとえばデスクに座っている時、上司に「○○の案件に困っています」と相談すれば、「じゃあ30分の時間を確保して、その件に関するミーティングをしようか」と言ってくれます。

   事業部長から「○○したほうがいいんじゃない?」と指摘を受ければ、「チームでミーティングをして、その方針を固めようか」と会議の場を設けてくれます。

   稲田:チャットで細かいことを相談して、すぐに「ミーティングしようか」「5分、時間を取って」と決めています。スピードがすごく早い。

   定例で週1回、ミーティングの場を設けるだけだと、後に持ち越してしまいますからね。

チャットでやり取りしている様子
チャットでやり取りしている様子

――武内さんは育児休暇から復帰したばかりだそうですが、やはり大変ですか?

   武内:私は完全に子育てをナメていたので(笑)。復帰して「フルタイムでいけるでしょ」みたいに思っていましたが、初めの1週間にフルタイムで働いて「ホントに泣きそう」と(笑)。

武内さん
武内さん

   復帰した時点では、子どもが生後4、5か月で、夜中に何度も起きて。今では1時間の時短勤務で働いているので、ようやく生活のリズムをつかめてきました。

   40代前半で子持ちの上司が、家庭のグチを受け止めてくれています(笑)。

   稲田:育児休暇は、男性で取った人もいます。(育休の取得を)上司に相談できそうな雰囲気はあると思いますよ。

一般的な営業と「一番大きく違う部分」


――皆さん、他社からの転職組だそうですね。特に佐々木さんは社歴約1年だとか。ラクスに転職した理由は、何だったのですか?

   佐々木:入社当時はチャットディーラーのリリース直前でした。色々とチャレンジする機会を与えてもらえそうだと思って。それに対して業務量を適切に配分してくれそう、ブラックな働き方をしないでよさそうだと思ったのが大きかったですね。

   営業の仕事では数字の達成を目指さなければいけませんが、ラクスでは達成しなかったからダメ、ではなくて、達成しなかった原因は何なのかをはっきりさせた上で、環境要因で仕方なかったのか、それとも自分の行動が足りなかったのかなど、明確に指摘してもらえると先輩に聞いて。女性の働き方の面でもお話しし、長く働けそうだと思っていました。

佐々木さん
佐々木さん

――前職と比較して、仕事への意識はどう変わりましたか?

   佐々木:日中、ムダな時間を作らないようになった気がします。

   前職では定時もコアタイムもなく、ぼんやりと考えている時間がいくらあっても大丈夫でしたが、手を動かしたり人に相談したりタスクを細分化したりして早く終わらせようと思うようになりました。

   稲田:前職の営業とは目標に対する考え方が違いますね。頭ごなしに怒られることがなく、なぜその結果になったのかをフラットに見てもらえる。自分の行動が足りないのであれば、次は頑張ろう、具体的にはどうしようか――と、上司がこちらの目線に降りてきて一緒に探ってくれます。

   また、自分さえよければいいという考え方がなくなりました。営業だと自分の成果さえ上げていれば一旦、評価をもらえますが、うちの会社では、そこから得たことをいかに後輩たちに伝えていけるかというところを重視しているので、個人より営業チーム全体にフォーカスが当たりやすくなります。一般的な営業の会社と一番大きく違う部分かもしれないですね。

   武内:上司に話をしやすく、スピード感が(前職とは)全然違うと思います。前の会社では、何か意見を上げたとして、それが良かろうが悪かろうが、まったく話が進まないことがありました。会議でも、丸一日かけて話をしても、結論は出ていない、何も改善しないまま時が過ぎる、という感じでした。

   うちの会社ではあんまりそういうのがなくて、すごいスピードで細分化されて決まっていきます。ムダな会議は、しないですね。

   稲田:(もしムダな会議をしているな、と思ったら、そう言える?)言えますね。「この会議は何のためにやっているのか」を皆で確認し合う感じです。

   基本的に皆、成果を出してから、仕事をここまでやり切ってから、という意識を当たり前のように根底に持っています。ダラダラしていても生産性が落ちますから、ギュッと仕事をし、早く帰って、好きなことをする。その方が翌日もまた頑張れると思います。

「1、2時間だけ」有給を取れる


――皆さんはワークライフバランスについて、どう考えているのでしょう? 日頃から意識していますか?

   3人:(目を見合わせて)していない...と思います。

   佐々木:仕事と生活を両立させる上で不便なことがあるとの声が上がると、全体的にシステムを変えようと動いてくれる気がします。時間休を取れるようになったり、とか。

   武内:今期から有給を時間単位で取れるようになったんです!


――ええ、うらやましいです...!!

   稲田:1、2時間だけとか。平日昼に役所や銀行へ行きたい時、使えます。

   佐々木:そういう要望が多かったみたいで。早速、使っている人を見かけます。

   武内:イレギュラーで保育園に行かなければならない時に使いました。半休だともったいないですし。夜にライブへ行きたくて、なんて時にも使えますしね。

   佐々木:(笑)18時開始のイベントでも行けるとわくわくしています。

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――最後に、ラクスのオススメポイントを教えてください。

   稲田:風通しの良さでしょうか。新規事業のチャットディーラーでは、自分の意見をしっかりと述べれば、サービスに反映されて、もっと売れる場合もあれば、思ったような結果にならない場合もある。それがダイレクトに返ってくるのが分かりやすいですね。

   佐々木:入社して、営業と開発、企画の現場が近いことにめちゃくちゃビックリしました。開発、企画の人がミーティングで「現場どうなの?」と聞いてくれたのがすごく印象に残っています。

   武内:新しいことをするのにあまり抵抗がない会社だと思います。自分の意見を通しやすいかもしれない。もちろん上司には相談しますが、会議の場で誰かの発言に「それ、いいじゃん」。そのまま話が進んでいく、とか。

   稲田:あやふやにしないという意識もありますね。「それ、いいじゃん」となったけれども、次のステップとしては「いつやるのか」「どうやってやるのか」。そこをうやむやにせず、「お尻」を決める。「とりあえず集まりましょうか」ではなく、目的をもって会議して、行動につなげていますね。

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