2018年 12月 12日 (水)

明日クビになる営業マン、高く雇われる営業マン

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   最近興味をそそられたレポートに、マンパワーグループの「人材不足調査」があります。それによると、先進国の中で人材不足を感じている企業の割合が最も高いのは日本で、実に8割。しかも最も「人材不足感のある職種」にあがったのが「営業職」だったのです。

   景気低迷が続く中でも、多くの企業が営業マンの採用を渇望しているという調査結果は、就職難の時代にあってちょっとした驚きでもあります。とはいえ「人材不足感」という言葉が表すように、単に頭数が足りないわけではないところが、頭の痛いところ。絶対数ではなく、雇用側のメガネに叶う営業マンが意外に少ないことを表わしていると理解しなくてはいけないでしょう。

「ネット通販と同じ営業マン」はいらない

企業側が人材不足感を感じている営業マンとは?
企業側が人材不足感を感じている営業マンとは?

   では、企業のメガネに叶う営業マンと、そうでない営業マンの違いは、どこにあるのでしょう。

   世はインターネット全盛時代で、販売チャネルとしての存在感も確立されて久しく、たいていのものはネット通販で手に入るのが現在の常識です。その事実をもって「今や人的営業は不要」と考える人も、一部にはいるようです。

   しかし、ネット販売の台頭ですべての営業マンが不要になる訳ではありません。購買者が自己のニーズに合わせて商品検索し、製品機能を知った上で価格比較をし、購入先を決めるインターネット通販。これに代替され不要になるのは「ネット通販と同じ営業マン」ということになります。

   すなわち、自社が売りたい商品を一方的にセールスするだけの「押し売り営業」や、「何かご用はありませんか?」とクライアントを訪問し、商品機能を説明して価格を提示するだけの「御用聞き営業」は、ネット販売への代替が可能な“企業のメガネに叶わない”営業マンであるのです。

   となると、企業側が人材不足感を感じている“メガネに叶う”営業マンは、ネット販売との代替が不可能な営業マンであるはずです。そんな営業マンの姿について、より具体的に考えてみましょう。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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