会社や商品のブランドに頼り切る営業マンは、いずれ危機に陥る

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   営業という仕事が敬遠される理由のひとつに、「商品がよければ営業なんていらない」「有名企業の商品なら営業なしでも売れる」という見方があるのではないかと思います。つまり、有名企業の売れ筋商品を扱わない営業パーソンは、押し売りをするしかないと。

   確かに営業しなくても、お客さまの注文をさばくので精いっぱい、という職場はあります。しかし、そういう環境で働くのは誰でもよいということになり、高給は支払われません。また、会社や商品のブランドに依存すると自分の頭で考えなくなるので、会社の勢いが少しでも弱まればお払い箱の対象となります。遅かれ早かれ危機に陥ることになるでしょう。

逆境や売れない時期が「考える営業パーソン」を作る

「どうしたら売れるか?」を考えない人が危ない
「どうしたら売れるか?」を考えない人が危ない

   営業パーソンは、3つのブランドを背負って仕事をしています。それは「会社」と「商品・サービス」、それに「自分自身」です。これらの掛け合わせの価値が大きくなれば、お客さまに受け入れられやすくなります。

   一方で、どれかひとつがゼロになってしまえば、掛け算でゼロになってしまいます。いくら商品がよくても、営業パーソンが不信を買っていれば、お客さまから声がかかることはないでしょう。会社の信用も同じことです。

   私が新卒で入った会社で営業をしているとき、「リクルート事件」という会社のブランドが失墜する瞬間を経験しました。いままでお付き合いいただいたお客さまに社名を名乗ると、

「そんな信用のおけない会社とは付き合わないよ」

と手のひらを返したように冷たく突き放されました。こうなると、商品力のアピール、そして自分自身に寄せていただく信用力が勝負になります。営業として知恵を絞って努力をしたものでした。

   「会社」と「商品・サービス」のブランド力が揃っていると、人は「なぜ売れたのか」を考えなくなります。しかしこの状態では「真剣に考えない」習慣が身についてしまい、特に若手の将来を考えれば歓迎できない環境といえるかもしれません。

   日本一BMWを売った「伝説のセールスマン」飯尾昭夫氏は、入社7か月で「ゼロセールスは自分だけ」という苦悩の状況を経験したそうです。その中で、どうしたら売れるのかを真剣に考えたからこそ、今の自分があると言っています。

「なぜ売れたのか」に答えられない営業に未来はない

   「どうしたら売れるか?」をずっと考えないでいると、売るための行動がわからないので、毎回行き当たりばったりで行動することになります。その結果、いつまでたっても営業の本質的な行動が身につかなくなります。

   考えない営業パーソンは、毎回出たとこ勝負の営業をすることになります。偶然だけに頼っていると、成果が出たとしても長くは続きませんし、成果が会社のブランド力と商品力によるものなら、変化の激しい今の時代は特に永続しないからです。

   一般的に、大企業には考えない営業パーソンが多いものです。なぜなら、彼らはすでに認知度が高く、信用力のある商品を扱っているからです。何も考えなくても勝手に売れてしまうのです。

   営業パーソンが考えているのか考えていないのかを見極めるのは簡単です。売れた時に、「なぜ売れたのか?」を聞いてみればいい。この問いに明確に答えられないなら、考えていません。私もかつて、部下によく尋ねたものです。

「お客様のニーズに合った提案をしました」
「キーマンを探してアプローチしました」
「タイミングを見計らって攻略しました」

   売れた理由やノウハウを明確に答えられたら、それは自分の頭でちゃんと考えて行動している証拠。こういう営業パーソンは長期的、継続的に結果を出し続けることができます。

   逆に、その問いに明確に答えられないなら、考えないで営業の仕事をしている証拠であり、仮に結果が出ていたとしても、その成功に再現性はない。一番大事なのは「どうしたら売れるか?」を常に考えることです。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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