同質性が高く「空気を読む」「全員一致」を好む日本企業は、議論や交渉が苦手です。会議の場では黙っているのに、決定事項に従わなかったり、陰口を叩いたりする人が出ることは日常茶飯事です。限られた時間の中で結論を導き出すことも極めて困難で、よほど事前の根回しがなければ、結論はたいがい先送りにされます。それでもプロジェクトのリーダーは、上手に意思決定を得なければ、ものごとを進めることができません。いきなり途方もない条件を提示してみるのも手利害関係が対立する中で結論を出すためにはテクニックが要る反対者を強引に説得しようとすると、反発されたり、後々になっても「あのとき無理やり押し切られた」「あの人は他人の言うことに耳を貸さない」と言われたりします。こういうときに必要なのが、交渉術。相手の口から「分かった」という言葉を引き出すようなやり取りをすればいいのです。交渉術といえば、参考になるのがアメリカのプロフェッショナルの世界です。スコット・ボラス氏は、メジャーリーガーの年俸を選手に代わって交渉する有名な代理人。数々の高額契約を締結してきたことで知られており、クライアントにはアレックス・ロドリゲスや松坂大輔など有名選手がズラッと並んでいます。そんな彼の交渉術のひとつは、交渉相手にいきなり途方もない金額を提示すること。相手は当然驚いて「そんな金額は払えない」と突っぱねます。そこでボラス氏は「それでは」といって、徐々に現実的な条件を提示します。すると相手は「最初の金額からすると、だいぶ下げられた」と安心してしまい、妥協してしまいます。結果的に、ボラス氏は比較的高い契約条件を勝ち得るわけです。もちろん用いられる交渉術は相手によっても変わるし、いくつもの手法を組み合わせるのでしょうが、なあなあで成り行き任せの日本の会議よりも、ずっと早く、思い通りの落としどころで結論を得ることができます。あらかじめ「落としどころ」を決めるのが重要さて、あなたがプロジェクトのリーダーで、会議で結論を得たいとき、時にはボラス氏のような手法を応用してみてはどうでしょうか。大勢は決まっているのにボトルネックとなる人がいて、なかなか首を縦に振らない。いくら結論を促しても、何かとはぐらかして明確に返事をしない。そんなときは、なだめすかすだけでなく、ガツンと言ってやりましょう。「対案が示されないのであれば、この案でやるかやらないかしかありません。あなたの意見を反映させて、中止にする方向にしましょうか？ 中止について関係者を説得する必要がありますが、そのときは協力をお願いできますね？」自分の決断に責任を負いたがらない臆病な相手であれば、「自分の意見によって中止が決まった」という状況を恐れます。そこで「いや、反対ではないが、こういう点に配慮してくれれば了解する」という返事を引き出します。交渉をするときに重要なのは、あらかじめ合理的な「落としどころ」を決めておくことです。これを決めておけば、あとはそれを上回る条件を引き出すコミュニケーションをすればいいので、心の余裕が生まれます。また、逆の立場になって自分の意に沿わないような説得をされて、その場の雰囲気に流されたまま「しまった」と思わないためにも、譲れない「落としどころ」を決めておくことが大事です。（高城幸司）
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