目標を形骸化させない「KPI=重要業績評価指標」の使い方

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   仕事をマネジメントするうえで、目標は重要なツールです。目標の決まっていない仕事をするのは、クリープを入れないコーヒーのようなもの(古いですが)。設定したら逃げることなく、向き合ってやり切ることが求められます。

   営業であれば、「半期で2000万円の売上を上げる」とか「新規取引先を2社開拓する」とか。管理部門であれば、ミスを何パーセント減らすとか業務効率によりコストを下げるとか。具体的な数字で設定し、後できちんと評価できるようにします。

売上目標の達成に必要な「訪問件数」などを割り出す

   しかし、高い目標を背負うのは誰でもつらいもの。それに目標は、半年や1年と長いスパンで設定するのが普通です。日々の仕事をこなすうちに、目標のことなんか忘れてしまいがちでもあります。

   あるいは、「日々の仕事」と「会社が定めた目標」がリンクしていないと感じて、意識から排除してしまう人もいるようです。こうなると、目標は形骸化してしまったも同然。目標が未達成に終わるのも当たり前です。

   このようなことが起きないように、「稼げる人」は目標のほかに、自分の具体的な行動につながる指標としてKPI(Key Performance Indicator=重要業績評価指標)を設定する人が多いです。この指標により目標を意識しつつ、日々の活動の質を上げることができます。

   例えば、営業が半期で2000万円の「売上」を達成するために、自らの成約率を踏まえながら、必要となる1週間単位の「訪問件数」や「見積書の提出件数」などの中間指標を設定するような方法です。

   ある意味では、会社の期待する目標をクリアするために、これこそが日常で意識すべき「本当の目標」と言えるかもしれません。

   KPIを設けると、短期間で行動に対する評価を行うことができます。「このままでは目標達成できない。気合を入れ直して行動量を1.2倍に増やそう」などと、途中で行動の修正など対策を講じるやすくなります。

「ご褒美」とリンクさせてゲーム感覚で楽しみたい

   KPIはグラフ化して職場内で「見える化」すると、より効果が上がります。「誰かに見られている」という意識から緊張感が出るのに加えて、周囲も「数値が下がってきたね。やり方を見直した方がいいよ」とアドバイスをしやすくなります。

   このようにKPIは、スパンの長い「目標」の達成精度を上げるために有効なツールです。ただ、指標に縛られる立場にしてみれば、常に数字に管理されているようで居心地が悪いとか、数字のプレッシャーでつらいといった気持ちになるもの。

   それが耐えられなくなったら、KPIとどのように付き合ったらいいか。例えば、自分に対する小さなご褒美とKPIとをリンクしてみたらどうでしょうか?

   「KPIをクリアした週には高めの外食ランチをしよう」とか「クリアした月は大きめの買い物をしよう」とかルールを決めて、目に留まるところに貼っておくとよいでしょう。これはKPIを日々意識するために大事なことです。

   そして、「やった、これで新しい財布が買える!」とご褒美で喜ぶ「ゲーム感覚」の発想で短いスパンの目標と付き合ってみてください。さもないと仕事がしんどくなるだけです。

   こうしたご褒美の活用は、女性の方が上手です。ある営業ウーマンはKPIの数値を一定期間上回ったら、エステに行くと決めていました。しかも上回る期間が長くなればなるほど、エステでできることが増えるように、細かいオプションまで決めて楽しんでいました。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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