大ベストベストセラーである『人を動かす』の著者のデール・カーネギーは「命令を質問のかたちに変えると、気持よく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある」としています。ちなみに『人を動かす』は1937年に発売されて全世界で1500万部以上の売上を誇り、現在も復刻版がリリースされるくらいのロングセラー。当方もバイブルとして愛読した1冊です。そんな作者は「命令が出される過程に何らかの形で参画すれば、だれでもその命令を守る気になる」とも言っています。ロングセラー『人を動かす』の知恵『人を動かす』一方的な指示ではなく、同意のプロセスがあると素直に受け入れられるもの…ということでしょう。確かに、説得上手な人に秘訣を聞くと、まず相手に何度も「YES」と言わせることを挙げています。こうすることで、相手の心理が肯定的な方向に動きはじめるのでしょう。確かにかなりハードな仕事でも、それが自分の発意によるものと思えれば、やる気が出ます。例えば頭の固い経営者や上司に、下から（部下から）の意見を認めさせる場合などにも、できる部下は巧みに「YES」と言わせてしまいます。取材したあるメーカーの直営店がとんでもない赤字をはき出して、どうやっても立て直しができない状態でした。ただ、その直営店は上司が駆け出しの頃に勤務していたところで、思い入れが強く、しょっちゅう当時の思い出を懐かしそうに語ります。こんな場合、周囲は「撤退しよう」とは言い出しづらいもの。強引に撤退を迫れば「君たちは、ここまでの苦労がわかっていない。もう少し頑張れば黒字になる」と不可能にも関わらず、続ける羽目になりかねません。そこで出来る部下なら、解決するため、客層の変化や競合の状況など、「客観的」なデータを示しながら、上司にいろいろとお伺いを立て、細かな指示を仰ぐ振りをします。そして、最終的には上司の決断・指示を仰いだというかたちをとって、「撤退」という意思決定に仕向けることでしょう。「相手に質問をする」ことの重要性誰でも強制された仕事をするのは嫌なもの、それは部下から上司、上司から部下でも同じ。相手が発案して、相手がやると言い出した、ということになれば、文句は出ないもの。そのためには、カーネギーも言っていますが「相手に質問をする」「その仕事が発生する過程で相手の意見が反映されているようにする」というのは、実にうまいやり方と言えるでしょう。さらに「これは、どうすればいいのだろう？」「なるほど、そんなやり方があったか！」という言葉を上手に使いながら、相手をその気にさせるという心理的作業が必要になります。体得しておきたい技術です。（高城幸司）
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