セールスパーソンが誤りがちな「説明」の仕方とは？ 間違った「プレゼン資料」も作っていませんか？（大関暁夫）

懐かしの紙芝居にヒントあり！ プレゼンは「印象的であるべき」

   インパクトがありつつ、一見しただけではこれから話す内容がわからないものがよいプレゼンシートだという点からは、懐かしい紙芝居と共通点があると言えます。若い人たちは紙芝居など全く知らないかもしれませんが、その昔は学校帰りの時間帯に通学途上の公園に毎日紙芝居屋のおじさんが来て、続き物の物語を独特の語り口調で見せていいました。

   たとえば、紙芝居の名作ヒーロー物「黄金バット」では、「今日は黄金バット大ピンチの場面からだよ」との言葉と共に、崖から落ちかけている黄金バットの絵が登場します。子供たちはその絵を見て、今日はどのような話が聞けるのだろうか、とワクワクしながら集まります。

   「前で見たい人は御菓子を買ってね」とのおじさんの呼びかけに、迫力ある絵とおじさんの語り口調を間近で感じたい子供たちが続々お菓子を買う――そんなビジネスモデルでした。

   子供たちの関心は、「どうして黄金バットはピンチに陥ってしまったのか」「黄金バットはどうやってこのピンチを切り抜けるのだろうか」という点にあって、１枚目の絵を見せられた段階でそのストーリーを詳しく聞きたいと、がっちりと好奇心を掴まれているのです。

   これこそ上手なプレゼンテーションの手本です。

   ジョブズがiPhone発表の冒頭で、「今日、アップルが電話を再発明します」との言葉と共にiPod、電話、通信機器が一体化するイメージ絵を見せ、集まった聴衆の好奇心を鷲づかみにしたのは、あの紙芝居と同様でした。

   絵で見せるか、数字で見せるか、あるいは単語やコピーワークで見せるか...。それはセールスする製品や商品の一番の訴求ポイントを印象付けるのに、どの見せ方が一番効果的かを勘案して決めることになります。

   繰り返しますが、セールス・プレゼンテーションは、あくまで説明的でなく、印象的であるべきなのです。そして箇条書き等の説明資料は、印象的なプレゼンテーションが終わった後に配布するのが最も効果的なのです。

   次回はプレゼンテーションにおける2つ目の工夫について、上手なシナリオ化のポイントを説明したいと思います。（大関暁夫）