「ゾゾタウン」成功の秘訣 「値下げしない」「選んで売る」インタビュー「消費崩壊 若者はなぜモノを買わないのか」第4回／柳澤孝旨氏に聞く

   不景気でモノが売れないと言われる中、ファッション系ECサイト「ゾゾタウン（ZOZOTOWN）」が20～30歳代のオシャレな若者に人気を呼んでいる。その秘密を運営会社、スタートトゥデイ柳澤孝旨CFOに聞いた。

CGを駆使してお客様に楽しんでいただく

「ゾゾ」が売れる理由について話す柳澤氏

――競合店とはここが違う、という点は何ですか。

柳澤　まず、競合店はいないと考えています。「ゾゾタウン」の場合、サイトの見せ方などにこだわっています。CGを駆使して、実際にお店に行くような感覚でお客様に買い物を楽しんでいただけるようにしているのです。さらにECサイトというと、割引などでお得感を打ち出しているイメージもありますが、「ゾゾ」ではセール期間以外は値下げをしていません。それでも売れているのは、ECサイトというよりは、おしゃれなセレクトショップで買い物するような感覚になるからではないかと思います。

――「ゾゾタウン」でしかネット販売しないブランドもありますね。

柳澤　そうですね。取り扱っている1178ブランド（10年3月末時点）うち、他のECサイトでは販売していないものもあります。アパレル業界には古くからの商慣習があって、人と人とのつながりであったり、業界に対する深い理解がないとなかなか取引に応じてもらえない事もあります。ECサイトについてもアパレルを扱い始めた当初（2000年）はなかなかブランドから理解を得られず、断られてばかりでした。7、8年営業を続けて、ようやく出店してもらえたブランドもあります。1000ブランドを達成できたのも地道な営業活動があったからこそ。ストリート系やメジャーブランドが集まった今では、始めはネット販売に否定的だったブランドからもOKをもらえるようになり、どんどん増えていっています。

――不景気で百貨店が苦戦している中、ブランドのほうから頭を下げてくることもありますか。

柳澤　店舗より「ゾゾ店」が好調という話はよく聞いています。実店舗だと商圏が限られますが、「ゾゾ店」だと全国をカバーできるため、最近では「ゾゾ店」を実店舗も含めた全店舗の旗艦店にしたというブランドもあるくらいです。「ゾゾ」なら売れるという噂が業界で広がり、ネットで買い物をする人も年々増え、ネットが注目され始めたこともあって、出店したいというブランドがたくさんやってくるようになりました。