2018年 12月 12日 (水)

「営業のやり方」って、どうやって教えたらいいの?

印刷

   スタジオ02の大関です。今回は、コメント欄に寄せられた悩みにお答えしましょう。

Q:中小企業の営業で、教育係に任命されました。このご時勢なので研修も受けさせる余裕もなく、4月入社の新入社員を7月から営業に出しています。会社は早く戦力化したくて焦っていますが、OJTもうまくいきません。まだ1か月ですが、かなり悩んでいます。(「営業を教えるってどうしたら?」さん)

「放任」では業績伸びず、離職率上がる

「このご時勢」はやるべきことをやらない言い訳
「このご時勢」はやるべきことをやらない言い訳

A:新人に何を教えればいいのかが、はっきりしていないのかもしれませんね。個性を尊重するにも、まずは基本を真似ることからです。

   飛び込み営業で飲食店向けツール販売をおこなうA社から、同様の相談を受けたときの経験をお話ししましょう。そのときの相談は、次のようなものでした。

「入社1年未満の営業担当者の成績に、かなりバラツキがある。成績低迷者の離職率も高く、中途採用コストがかさむので困る。なんとか全体成績の底上げと、離職率の改善が図れないものか」

   私はさっそく専門部隊とともにコンサルティング・チームを組み、ひと月以上かけて社内外の関係者にヒアリングを行い、行動観察を実施しました。その結果、いくつかの問題点が浮かび上がってきました。

(1) 入社時の研修は「業界実態」「商品知識」「事務取扱」を中心とした3日間の集合座学研修のみだった
(2) 好成績者は、面倒見の良い先輩や上司に恵まれ、成績優秀者のやり方をまねていた。一方、低成績者が多く離職率が高い営業所は「放任スタイル」が主流を占めていた
(3) 退職者は、成績が上がらなくとも具体的指導もないまま「しっかりやれ」「何をやっている」という叱咤ばかりで嫌気がさし、短期間で辞めた者が大半だった

   入社時研修について人事担当にヒアリングしたところ、「当社は中途採用者がほとんどで、営業経験と実績のある即戦力だけを採っているので、業界特有の知識研修のみで十分」と考えていたと答えてくれました。

   しかし業界が違えば、営業のスタイルはおのずと変わりますし、近いように見える業界でも、営業に関しては各社固有のノウハウがあるものです。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
今すぐ無料会員に登録して、コメントを書き込もう!

注目情報

PR
J-CAST会社ウォッチ会員向けセミナー
しごとの学校
  • ついに第1号か!? GDPR違反で巨額制裁金 課される企業はあの......

  • 「就活応援」トークライブ北条かや×石渡嶺司の「会社に騙されないシューカツ」

  • 追悼
    J-CASTニュースをフォローして
    最新情報をチェック
    電子書籍 フジ三太郎とサトウサンペイ 好評発売中