松田公太さんの「コオロギチョコの話」から学ぶこと

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   知人でタリーズコーヒー創業者の松田公太さん(現・参議院議員)が以前、大手銀行を辞めて会社を立ち上げたころの話をしてくれました。彼はタリーズコーヒーの前に、ある商品の輸入販売を手がけていました。

   それは、フリーズドライされたコオロギの入ったチョコレート。当時無名の彼が大手ショップへ売り込みに行ったところ、若い女性バイヤーから「こんなもの売れるわけないでしょ!」と、頭からバカにした尊大な態度を取られたことがあったそうです。

「頭を下げられていると勘違いしてしまう」

コオロギチョコとはどんなものだったのだろう(写真はイメージ)
コオロギチョコとはどんなものだったのだろう(写真はイメージ)

   松田さんはそのとき、銀行時代の自分を省みて「知らず知らずのうちに、お会いする方にこういう印象を与えていたのではないか」と考えたら、とても怖くなったといいます。

「いろんな人に頭を下げられているうちに、『自分は力を持っている』と思ってしまったのでしょう。でも、そうやって勘違いしたまま次の仕事に移ると、たいていボロボロになりますね」(松田さん)

   ちなみにチョコレートは、次に訪問したキディランドさんのバイヤーさんが説明を最後まできちんと聞いてくれて、最終的に何万個も買ってもらえたのだそうです。

   会社の看板を有効に活用することは、大事なことです。ただ、その看板に頼っていることを忘れて自分の力量を過大評価することのないよう、冷静に振り返れる自分を持っていたいものです。

   大手ワイン商社に勤務していたDさん(32歳)にも、そんな失敗談があります。フランス地域の商品開発を担当し、競合他社が契約していた有名生産者に直接交渉して「Dさんが熱心だから任せたい」と切り替えを実現。会社に1億円近い利益をもたらしました。

   ここまでは、大活躍の美談。ところがDさんは、上司からの評価を聞いて愕然としました。ボーナスは数万円増えたくらい。金一封もありませんでした。

「あの1億の利益は、私じゃなければできなかった商談です。それなのに低い評価のままとは納得できません」

   しかし上司は活躍を称えつつも、評価を変えません。我慢できずに役員にも不満をぶつけましたが、同じように曖昧な回答ばかり。いくら頑張っても評価は同じとは、とDさんは苛立ちました。

「トラの威を借るキツネ」も続かない

   さらに衝撃だったのは、イタリアへの異動を命ぜられたこと。このままではフランスで培った人脈が無駄になると感じたDさんは、独立を決意しました。

   気になったのは、上司からの引き留めがあまりなかったこと。

「君が辞めるのは残念だが仕方ない。ただ、後悔はないのか?イタリアで新たな仕事にチャレンジしてみないか?」

とだけ言われたそうです。

   「これまでの成功があれば怖いものはない」と自信満々で会社を辞めたものの、思ったように事業はうまくいきません。仲良くしていた同僚や先輩は距離を置き、担当していた生産者に連絡をしても冷淡な返事しか返ってきません。

   実はDさんは独立前から、失礼な態度で取引先を立腹させたり、社内の業務処理の不具合を起こしたりしていました。そんなトラブルを陰で上司がフォローしていたから、Dさんの仕事は成果が出ていたのです。

   取引先も、日本における輸入実績がある会社への信頼があったから仕事を任せていたのですが、Dさんはこれを「自分の力量」と勘違いしていたというわけです。

   こうした勘違いは誰でも陥りやすいもの。だからといって、いつまでも会社にしがみついて「トラの威を借るキツネ」を続けられるものでもありません。松田さんのように、機会を見て冷静に謙虚に自分を見つめなおし、実力を磨き直すことが大事なのだと思います。

高城幸司

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高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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