よく「当社の強みは○○です」という自信満々な言い方を聞きますが、他人から見ると首を傾げたくなるときもあります。「強み」とは、お客から見た価値のこと。自分で思い込んでいるほど強みではないかもしれません。競争相手や環境の変化によっても、強みは変わるし、いつしか思い込みが「弱み」になっていることも。自分たちの強みは本当にいまでも有効なのか、常に疑いを持っているくらいの方がよいでしょう。「技術志向」の風土が営業の足かせに自社の技術に精通していることはいいのだがあるメーカーから相談を受けたときのことです。オーダーメイドの効率化機器を製造・販売しているこの会社は、日本の製造業らしくトップや経営陣が技術畑の出身者で、「技術力の高さ」を売りにしていました。営業マンたちも技術に精通している人たちばかりでしたが、なぜか営業成績が思うように伸びず、担当役員から「お客さまへのプレゼンのやり方などの改善指導をして欲しい」と要請を受けました。営業マンが自社の製品に詳しくないと悩む会社は多いのですが、この会社はそういう問題はありません。しかし、ヒアリングを進めるうちに「技術志向」の風土が有効な活動の足かせになっていることが見えてきました。(1)営業マンたちは、ニーズを想定してお客ごとにカスタマイズした「プレゼン資料」を作成するのに多くの時間を費やしていた(2)客先では、プレゼン資料に沿って説明を進め、最後に「何か質問はありませんか？」と尋ねるスタイルだったこのようなやり方ですから、当然ながら営業マンの訪問件数は極めて少ないわけです。また、実際にシートを使ったプレゼンをしてもらったところ、自社の技術や応用商品をとくとくと一方的に説明するだけで、顧客との対話が乏しい状態でした。そこで私たちは、担当役員に対し「営業マンによるプレゼン資料の作成を、原則全廃しましょう」と切り出しました。それに伴い営業のやり方も、汎用ツールを中心とした「顧客との対話」に切り替えるよう提案しました。「質問中心」に切り替えて業績アップそして何より、営業部門の問題点は「技術者集団にありがちな理論優先の風土」にあるとして、風土改革に切り込む必要性を訴えたのです。提案を聞いた役員は、「これが『技術がウリ』の当社に合ったやり方なのか」「技術営業の連中になじむのか」と困惑した表情を浮かべました。結局、役員会での白熱した議論の末、社長判断で「半年の試行期間を設けた暫定的な取り組み」として了承されました。現場ヒアリングを踏まえ、汎用的な営業ツールがいくつか作られ、「クライアントから具体的な引き合い（製品購入の打診）が来るまでは、原則として個別のプレゼン資料は作成しない」ことが徹底されました。資料作成に費やされていた時間を訪問に振り向け、徹底的な訪問件数の増強を図りました。営業スタイルはプレゼン資料の説明ではなく、ニーズ引き出しを目的とした質問中心のやり方に変え、そのための訓練を並行して行いました。その結果、実施１か月で訪問件数が飛躍的に伸長し、3か月目からは一部担当者の「引き合い」件数が増加し、実績も上がり始めました。当初は戸惑いや不満を表していた営業マンたちも、成果を上げる人が現れ始めると、真似をし始める好循環が起こりました。「成果が出るならイヤでも従わざるを得ない」という技術者らしい合理的な思考も働き、試行期間の6か月は無事成功に終わりました。ただ、一部に成果の上がらない脱落者がいたことも確かです。彼らは何かと理屈をつけて、最後まで自分たちがやってきたやり方にこだわり、新しいやり方への移行を拒んだのです。担当役員は「営業は理屈を積み重ねるだけでは成果は上がらない」ということをあらためて学んだそうです。※営業を中心としたお仕事の悩みについて、筆者がお答えします。大関 暁夫>>営業は難しい～ココを直せばうまくいく！・記事一覧
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