口八丁、手八丁でなくても成功する「営業マン」の秘訣
2012/1/10 15:00
印刷
アプローチするタイミングを見極める
もうひとつ。Ｋさんが誠実さに加えてトップセールスとしての差別化要因となる行動があります。それは「お客さんのクルマの買い替えのタイミング」を確実に押さえていることです。
お客さんとの会話の中でヒントをつかみ、経験を踏まえて、
「この収入レベル、嗜好などから考えると、買い替え時期は2年後に来るな」
と判断し、「ご無沙汰しています、お元気ですか？」と連絡を取ります。
連絡を取るときも、いきなり購入を強く迫ることなく、せいぜい「そろそろ買い替えのころだろうか」と確認を取るくらいのさりげなさ、謙虚さがいいようです。
このタイミングが絶妙だから、お客さんは「お、ちょうどいいときに連絡してくれた」と喜び、「信頼できるＫさんにまた頼もうかな」となるわけです。
口八丁、手八丁になる自信がない人でも、こういった基本的なことをきちんと押さえられる人は、営業マンとして素質を開花させる可能性があるといえるでしょう。
※すばる舎から2011年12月21日、「今どきの営業マン 超育成法」発売しました。新人営業マンを「イライラしないで速攻育て上げる方法」を、30～40代のリーダー向けに書きました。
高城幸司
