2019年 12月 8日 (日)

口八丁、手八丁でなくても成功する「営業マン」の秘訣

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アプローチするタイミングを見極める

   もうひとつ。Kさんが誠実さに加えてトップセールスとしての差別化要因となる行動があります。それは「お客さんのクルマの買い替えのタイミング」を確実に押さえていることです。

   お客さんとの会話の中でヒントをつかみ、経験を踏まえて、

「この収入レベル、嗜好などから考えると、買い替え時期は2年後に来るな」

と判断し、「ご無沙汰しています、お元気ですか?」と連絡を取ります。

   連絡を取るときも、いきなり購入を強く迫ることなく、せいぜい「そろそろ買い替えのころだろうか」と確認を取るくらいのさりげなさ、謙虚さがいいようです。

   このタイミングが絶妙だから、お客さんは「お、ちょうどいいときに連絡してくれた」と喜び、「信頼できるKさんにまた頼もうかな」となるわけです。

   口八丁、手八丁になる自信がない人でも、こういった基本的なことをきちんと押さえられる人は、営業マンとして素質を開花させる可能性があるといえるでしょう。

※すばる舎から2011年12月21日、「今どきの営業マン 超育成法」発売しました。新人営業マンを「イライラしないで速攻育て上げる方法」を、30~40代のリーダー向けに書きました。

高城幸司

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高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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