2020年 9月 25日 (金)

「魚の種類を異様に知っている」 生物学専攻でも営業で成功できた

ルイボスブレンドだからノンカフェイン。就寝前のリラックスタイムにおすすめ。

   入社式を経て、配属が決まった新人もいるころだ。予想もしなかった仕事をすることになり、戸惑っている人もいるのではないか。特にお客と直に接する「営業」は、学生時代の知識や経験をいかしにくい場合もあって苦労する人も多い。

   そんな人には、週刊ダイヤモンド2012.4.7号の記事が参考になるかもしれない。ビール会社の営業マンが口べた克服のために、「自分の得意な話題」を使うことに成功した例だ。Tさんは2年前、飲食店を回ってビールサーバーの設置契約を獲得する部署に配属されたが、なかなか業績が上がらない。

「話題が豊富で、話すうちに人柄がにじみ出てくる」

自社のサーバーを売り込むために他社のサーバーと置き換えてもらうことも
自社のサーバーを売り込むために他社のサーバーと置き換えてもらうことも

   もともと口べたな上に、24歳まで英国ロンドン大学で生物学を学んでいたこともあり、社会人特有の日本語に慣れていない。営業先で「しどろもどろになって」しまうことが多かった。決まったフレーズは用意できても、想定していない会話になるとあがってしまう。店員には冷たく追い払われ、次の訪問が怖くなる悪循環に陥り、最初の数か月は契約ゼロが続いたという。

   悩んだTさんは、生物学の知識を生かすことを考えた。春にはスギ花粉のメカニズム、サクラの種類や色などを話題にした。店に魚拓が飾ってあるのを見つけ「釣りが好きな大将」と分かれば、魚の話題を持ちかけた。すると大将は「魚の種類を異様に知っている営業マン」に興味を示すようになった。

   ある飲食店の社長は、ビールサーバーの導入を決めた理由を「Tさんのように何度も来る営業マンは他にいなかった」「(Tさんは)決して饒舌じゃないけど、話題が豊富で、話すうちに人柄がにじみ出てくる」と話している。

   学生の就職支援を行うキャリア教育プロデューサーの新田龍氏も、営業に配属された新人たちの悩みを数多く耳にしてきたという。

「簡単な研修とマニュアルだけで、飛び込み営業をしてこいと言われ、戸惑う学生の話をよく聞きます。自社のやり方を『強引な押し売り』と感じて、『こんな汚い仕事に関わりたくない』と思うようです」

   そのような新人には、「マニュアル」をマスターすることも大事だが、それを流暢に話せれば売れるわけではなく、いかにそこから離れるかを考えるべき、とアドバイスする。

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