ビジネスでは相手に言いにくい、厳しいことを言い渡さなければならないときがあります。相手から恨まれたくないと思っても、ハッキリ伝えないと悪影響が出ますので、これは仕方のないことです。単刀直入に言い渡す方法もありますが、それではわざわざトラブルを招くようなもの。モノは言いよう、という言葉もあります。そこで「世間話」を挟む方法についてご紹介しましょう。クッションを挟んで「理由」をほのめかす言いにくいことを言うコツがある例えば、長期間にわたって提案してもらった商談にもかかわらず、営業にお断りの返事をしなければならなくなったとします。その時に、いきなり、「これまでの話はなかったことに…」と切り出しては、相手もショックですし、失礼に当たります。「ふざけないでください！」と感情的になって食ってかかってきて、その後の説明も聞いてもらえなくなると収拾がつかないトラブルになりかねません。そこで、なぜそういう判断をしたのか、ということについての「理由」や「根拠」「背景」をほのめかす話題を選び、クッションの話題とすることが考えられます。予算縮小に伴い、プロジェクトの立ち上げが延期になった場合、「先日の大手電機メーカーの巨額赤字の記事、ご覧になりました？」と切り出し、相手が「ええ、見ました」と答えたことを確認してから、それによって自社への発注が減ることが予想され、全社的なコストカットが掲げられたことを説明します。そして、事業計画の優先順位づけが変わって、プロジェクトにも影響が出てしまったことを告げるわけです。相手は大いにガッカリするでしょうが、最初に「ええ」と返事した流れで説明されてしまった手前、納得せざるを得なくなります。これがいきなり、「これは決定事項ですからね。もう変更できません」と通告されれば、「こんな失礼なところには、もう頼まれたって仕事しない！」と反発が強くなってしまうのは当然です。「理由」には、複雑な要因が絡みあっていることもあるでしょう。理不尽なものもあるかもしれません。しかし重要なことは相手に納得してもらうことですから、もっとも重要でわかりやすいロジックを選ぶことがポイントです。部下に「査定はＢ」と告げる方法社内でも、人事評価の場面で、厳しい回答を出さざるをえない場合があります。「君は会社の期待に応えていない。もっと頑張って欲しい」と叱咤激励するとき、そのままの言葉を告げてしまっては、反発を買うだけです。これは私の経験ですが、「自分は頑張ったからＡ評価に違いない」と自己評価を高めに振ってくる部下に対し、やる気を損なわないよう「確かに頑張ったが評価はＢだ」と告げなければならない場面がありました。その時は、部下の先制攻撃を受けて、「そういえば最近、何か仕事に関係する本は読んだかい？」と世間話を振り、部下の読書に対する話に耳を傾けました。ときには「それは大したものだね」と感嘆の態度を示して、話題をさらに深めます。そして、ある程度打ち解けたところで、「自己研鑽する姿勢は大したものだ。ぜひとも継続して欲しい。やる気も認める。ただ、インプットの成果がまだ形として出ているとはいえない。特に○○の分野だ。したがって今回の評価はＢだが、今後も頑張って欲しい」と告げたのです。Ａを期待していた部下はガッカリしたようですが、「そうですか、では次は頑張ります」と受け入れてくれました。彼の自己評価に対して、いきなり「Ａはないよ。査定はＢ。君は甘い」なんて告げたら、誰でもやる気を喪失します。他にも言いにくいことを告げなくてはならない場面は、いろいろあります。同僚に「指導が厳しすぎる」と指摘するときや、相手が特に傷つきやすいタイプであるときなどでも、逃げずに言うべきことは言い、そのかわり言い方には工夫しましょう。（高城幸司）
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