2020年 7月 17日 (金)

営業の勝負を分ける一瞬 「立ち止まってもらう」テクとポイント

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「部長、3分だけお時間をいただけないでしょうか?」

と超短期決戦の営業機会。こうした機会にプレゼンすることを「エレベーターピッチ」と呼びます。ITの本拠地である米シリコンバレーが発祥。ここでは、次のGoogleを目指す多くの起業家たちが日に数十件の投資案件を目にするプロの投資家たちに自分のビジネスプランをアピールします。そんな中、「起業家はエレベーターの中で投資家に会ったら、自分のビジネスプランを30秒で的確に伝えられなければ未来はない」と言われてきました。これがエレベーター・ピッチ("ピッチ"は「説明する」の意味)なのです。

   こうした一回勝負で、かつ短時間で売り込む方法が重要になってきた昨今ですが、それを得意とする営業が増えています。それだけお客様が営業に対して時間を割いてくれないからかもしれません。

3分1本勝負の基本的な前提

勝負は一瞬
勝負は一瞬

   例えば、飛び込みと呼ばれる新規開拓をしている事務機器の営業。あるいは生命保険のセールスレディーの女性たち。さらには忙しい病院の先生と対峙しているMP(医薬情報担当)など。いずれにしても3分1本勝負が出来るために、もっと基本的な前提、

《立ち止まって話を聞く》

状態をつくらなければなりません。そんな立ち止まってもらう、新しい作戦が幾つも編み出されています。ある優秀なセールスレディーに聞いたところ、相手に立ち止まってもらうだけでなく、

「自分の話を聞きたいと思ってもらえるような状況を作ることが大事」

とのこと。「今、ちょっといいですか?」と声をかけても、「忙しいから、また今度にして」と立ち去られたり、あるいは話を聞いてくれてはいるけれども、心ここにあらずの状態だったりでは意味がありません。相手が自分のために時間を割いて、きちんと話を聞いてもらえる状況に持っていかなければなりません。さらに、

「短時間で伝えたい用件を一気に伝え、相手に理解させなくてはならない」

   このスキルを養うには、普段からの練習が不可欠です。叩き込むようなセールストークを用意しておかなければなりません。整理すると

・立ち止まっていただく「きっかけ」づくり
・思わず聞きたくなる「場」づくり

   この2つに関してどうしたらいいか。営業で差がつくポイントではないでしょうか?では、ここから、そのポイントで効果的な方法について紹介していきましょう。

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。
「高城幸司の社長ブログ」
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