「技術系は不要」論者の文系社長が驚いた 思いもよらぬ理系効果とは

   ソニーがスマホ事業で苦戦し、二期連続大幅な赤字決算となるニュースが話題を集めています。同社はメーカーでありながら、約20年にわたって文科系出身のトップが続いていることを問題視する向きもあるようです。モノづくり企業のトップを技術者ではなく文科系の人間が務めることは決して珍しいことではありませんが、文系社長、理系社長ならではの悩み事を耳にすることが、これまでにもいろいろとありました。

   機械商社C社のA社長は生粋の文系人間。コピー機の営業から叩き上げてその営業実績が認められて大手メーカーの販売代理権を次々獲得し、地域有数の優良企業に成長しました。

「論理的な思考と発想がすごく新鮮」

理系ですが、何か？

   そんなやり手営業社長の悩みは「部下の個性のなさ」でした。社員の採用は自身が毎年面接をして最終決定をしてきたのですが、その際に社長がこだわっていたのは、「うちのような大手の代理店は営業がすべて。細かい技術的な知識よりも営業に向く文科系的な資質こそが重要。理屈ばかりで机上で仕事をするような技術系は不要」という考え方でした。

   確かにその考え方も一理あるのですが、社長以下文系ばかりの組織構成では社内の考え方が画一的になりがちなのもまた事実。社長が言う「部下の個性のなさ」は、実はそんな人員構成にも一因があるように思っていました。

   そんなある時に、同じ地域で懇意にしていた電子機器部品メーカーが倒産します。社長同士が仲良しであったこともあり、そのご子息を面倒見て欲しいという先方社長たってのお願いを断れずに、40代前半のYくんを部長クラスとして迎えることになりました。Yくん入社当時の社長の反応は、「彼は生粋の技術者で理屈っぽくて扱いにくい。やはり、うちの水には合わないから長くは続かないだろう」というものでした。

   しかし彼を部長として使ううちに、これまでにない技術者的な斬新な発想での営業展開の提案が次々出されるようになり、同時に社内での思わぬライバル出現に幹部社員たちも奮い立たされて積極性が出るという思わぬ展開になったのです。近年ではYくんは役員に抜擢され、社長の右腕として大活躍。C社は大手メーカーから優秀代理店表彰を総なめにするほどの業績進展で、地域のみならず全国を代表する販売代理店に発展しました。

「確かに理屈っぽくてその物言いにアタマに来ることも間々あるけど、僕ら文系にはない論理的な思考と発想がすごく新鮮で、周りにもいい刺激になっているよ」

と思わぬ技術者効果に満足げです。

技術系トップの穴を、見事に文科系ナンバー2が埋めた形

   逆に技術系経営者サイド特有のこんな悩みもありました。

   「うちは独自技術で画期的な製品を作っているのに、どうして売れないのか」と。

   地方で農業系バイオ製品の開発販売を手掛けるN社。K社長は30年来国立大学の大学院教授を務めながら土壌改善等のバイオの研究を続け、大手企業との共同でいくつもの製品を開発してきました。退官とともに彼を慕う技術者たちと小さな会社を設立して、自社オリジナル製品の販売に乗り出したのです。

   しかし営業部隊もなく、社長の教授時代の人脈のみで製品案内するも反応はイマイチ。幸い地元の市役所を通じて農家で使ってもらうルートだけは確保できたものの、いつブレイクするかも分からない地道な口コミ効果を待っているような状態でした。

   人を介して、アドバイスをしてあげて欲しいと言われ直接お話をうかがったのですが、数人いたスタッフは、「技術者でなければ役に立たない」という社長の考えによりすべて技術者ばかり。とにかく営業センスゼロ、というより自発的営業活動ゼロ。製品内容を聞けば素晴らしいものばかりなのですが、これでは売れません。

   そこで、全国規模で販売代理店をしてくれそうな東京の会社を紹介しました。すると製品のレベルの高さは折り紙付きなので順調に売上は拡大。2年後にはその代理店の営業部長を自社のナンバー2に迎えて、その手腕で今では全国の農協や農業試験場、牧場などで採用になり、ベンチャーキャピタルからも注目され上場を打診される存在にまでなっています。まさに技術系トップの穴を、見事に文科系ナンバー2が埋めた形です。

   文科系トップは、技術系トップの理屈っぽさに辟易として遠ざけがちだったり、また逆に技術系のトップは自分との考え方の近さや、その使いやすさから同じ技術者ばかりを重用しがちだったりします。でも実は、発想や得意分野が違うエキスパートを自身の右腕として使うことで、思わぬ発展軌道に乗った会社も数多くあるのです。

   話を冒頭のソニーの話題に戻すと、現平井CEO体制下ではトップおよびナンバー2共に文科系出身者という2頭体制が続いているようです。C社やN社の話を思い出すにつけ、ソニー苦境脱出のヒントは意外にも文理混合トップ体制構築という単純なことにあるのかもしれないと、思った次第です。（大関暁夫）