「仮説の力」で「難攻不落」営業先と成約！

「営業は事前学習して欲しいんだよね。でないと会う気が起きない」

「本日はお時間いただきありがとうございます。部長もご多忙の中でお目にかかれる機会をいただけるのは当社に期待されているからと勝手に解釈して、仮説を準備してまいりました。御社は、業界3位のメーカーとしてシェアアップのために新工場を設立されました。そうした積極的な投資時期にピッタリのシステムの提案をお持ちしました」

   すると、部長は少々驚きながらも冒頭の嫌味な顔つきから一転しています。

「わざわざ勉強してきていただいたのはありがたいが、新工場は前向きな取り組みではなく、コスト削減のために1箇所に集中させるためなのだよ。他の工場は、新工場の稼動に合わせて操業を止めて土地も売却する予定さ。IRレポートに書かれていると思うがね」

   仮説は大きく外れたようです。ただ、部長から初めて前向きな情報をいただく機会となりました。

「勉強不足で恐縮です。コストダウンが優先課題なのですね、では次回に改めて提案を持参させていただきます」

   こうして次回にコストダウンを前提にした提案をぶつけたところ、細かいチェックをいただいたものの、数か月後には大きな契約に至ることになりました。契約をいただいた後、部長がもらした言葉が印象的でした。

「営業は事前学習して欲しいんだよね。でないと会う気が起きない」

   仮説は間違っていても構わなくて、次につながるきっかけになることを学ぶいい機会となりました。

   さて最後に、仮説を立てる目的を改めてまとめておきましょう。仮説を立てる目的は

（1）お客様の信頼をつかむ
（2）本音を聞き出す
（3）営業プロセスが効率的になる

です。そして、仮説は繰り返しぶつけていくとかける時間も短くなり、精度も高まります。最終的には契約を目指し、仮説を何回もぶつけてください。（高城幸司）