「商談前にシナリオづくり」派VS「アドリブで十分」派 よい結果を出すのは・・・

無理のない形で、考える習慣の定着を

   確かに前場さんだって売れない営業ではありませんから、日々の活動でそれなりの努力をしているのは間違いないはず。ただ、優秀と呼ばれるレベルとの差があるのも事実。この差が生じる要因の1つが「シナリオの用意をするか否か？」であることは、覚えておいてください。前場さんの上司に会ったときに

「あいつ（前場さん）はお客様に対する対応が雑。お客様の質問には的確に答えないまま商談をすすめることがある。なので、相手からの信頼がイマイチで競合に負けることが多い」

と話してくれたことからもシナリオを用意する重要性がわかると思います。ところが、このわずかな時間で考える営業を実践するのは意外と大変で、つい「疲れたから休みたい」と楽な時間の使い方に流されてしまうもの。それを避けるために、疲れていても「考える時間に費やす」ことを徹底できる仕組みをつくりましょう。例えば、

◆仕事の準備は疲れた夜より朝の活用
◆約束の15分前に到着してシナリオ確認

と無理のない形で考える習慣を定着させましょう。こうして、考える習慣が当たり前になり、お客様に対してオーダーメイドな提案が出来るようになると「ピッタリの提案をありがとう」、「君に頼んでよかった」と感謝の言葉をいただく機会が増えて、考える営業の価値を痛感することになるはずです。すると、そのまま、シナリオづくりを続けられるプラスのスパイラル（循環）に入れるはずです。（高城幸司）