口ベタでも成功する営業 秘訣はズバリこの1点

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   口下手とは話すことが不得意で、思うことをうまく 人に言えないこと。この口下手に悩む人は少なくありません。niftyの調査によると、直したい性格ランキング 1位は「口ベタ」で37%(2013年4月公表)。さらに仕事上でたくさんの人と出会う機会が多い営業となると口下手は完全にアウト・・・と思われがちですが、そんなことはありません。確かに

「口下手で、人前に出ると緊張してしまうタイプは営業に向いていませんよね?」

と人生相談してくる人はたくさんいます。大抵の人は

売れている営業=話すことが上手

と決めつけています。

愛されキャラに

口下手ですが
口下手ですが

   営業は、社外の見知らぬ人に商品・サービスを説明して、納得いただいて、注目をいただく仕事。当然のことながら、人と話す機会は内勤の社員と比較すれば多いのは間違いありません。さらに言えば、流暢に話せないと務まらない、とも決めつけています。でも、それは大きな誤解です。そもそも、流暢に話せる営業って怪しいと思いませんか?

「この液晶画面の美しさ見てください。これが最新技術なのです。いいですか、詳しく説明しますと・・・」

と何処かのテレビショッピングで商品説明する社長のように流れるような話しぶりだったら「怪しい」って思いませんか?いつも、こんな調子でお客様をのせているに違いない・・・と逆に疑いたくなっても不思議ではありません。むしろ、

・どもってしまう
・話しぶりが堅い
・緊張が顔に出る

それくらいの方がお客様は親近感を感じるもの。

「話が上手じゃないけど誠意を感じる。この人なら安心出来そう」

   初々しく感じられてお客様に愛されキャラになれるはず。無理して、話し上手を目指す必要はありません。

トップセールスの方々は想像とは真逆な人ばかり

   そんな、営業は話し上手を目指さなくてもいい・・・と痛感したのは出版社の仕事で各界のトップセールスと対談する仕事をさせていただいたときのこと。

・売上ギネスを持つ保険業界のカリスマ
・この1年間で最も外車を売った営業

   もの凄いキャッチコピーを編集部から聞いて

「どんな凄みをもった人が登場するのだろうか?きっと華麗に自分のことを語るのだろうな。いろいろ話し方について勉強させてもらおう」

と考えて臨みました。ところが、登場したトップセールスの方々は想像とは真逆な人ばかり。

「あの・・・初めまして。よ、よろしくお願いします」
「緊張していますが、頑張ります」

と挨拶するところからして、意外な感じ。もっと、迫力のある存在感で登場すると思っていたのですが、地味なイメージ。決して話し上手とは思えません。さらに、営業として活躍する秘訣を質問しても

「健康であることくらいしか思いつきませんね」
「周囲に恵まれただけ。運の強い男ですよ」

と、期待に応えてくれる気の利いた回答は、いただくことができません。隠しているのだろうか?と疑ったりもしましたが、そんな様子でもありません。意外とハニカミ、照れ屋で、言葉少ななタイプばかり。語るテンポがいい訳でもありません。外車営業で大活躍の山田さん(仮名)なんて、話しながら緊張で額が汗でびっしょり。いつも、この調子だとハンカチが何枚あっても足りないのでは?と心配になるくらい。話し上手なタイプではありませんでした。

相手に関心をもつ態度

   残りのお2人も同じような調子。ただ、取材した方々が売れている営業であるのは事実。では、話が下手でもお客様に信頼されて、きっちり商品・サービスの説明を行い、納得して注文をいただけるのは何故なのか?取材のあとに、いろいろ思い返してみて気づきました。その秘訣は大きく1つ

・相手に関心をもつ態度

   緊張していてもオドオドした気配は微塵もありません。そして、相手に対して興味をもって聞いてきます。振り返れば、取材したトップセールスの1人にメモのとり方について質問したところ、

「メモはしますが、大して特徴なんてありませんよ。高城さんはどのようなメモ帳をお使いですか?」

   逆に聞き返してきました。そして、こちらが自分のやり方を伝授させていただくと

「ありがとうございます。勉強になりました。ちなみに1つお聞きしてもいいですか」

とさらに質問されてしまう始末。この質問タイムが10分以上も続きました。こちらが取材したいのに、これは困ったと感じながらも・・・答えているうちに相手に対して好感度があがってきたことに気付きました。

「頼りにしてくれている」
「自分に対して関心を示している」

   質問を受けるたびにお互いの距離が近づいていきました。おそらく取材でトップセールスとして「如何に凄い仕事をしているか?」自慢話をされただけなら、

「いろいろお話を聞かせていただき、ありがとうございました」

とお礼を申し上げて終了。何か仕事につながるようなきっかけは、生まれない気がします。ところが、私について質問してくれた方とは

「何か困ったことがあれば、相談してもいいかも」

と何となく距離が近づいた気がします。このように営業は口下手でも問題なし。ただ、相手に対して興味を持ち、質問をぶつける姿勢はもっていきましょう。それが、出来るなら多少の口下手は恐れるに足らずです。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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