講演やセミナーの懇親会等で名刺交換をすると、私の元銀行支店長と言う経歴を知ってか「銀行から、スムーズに融資をしていただくコツがあったら教えてください」という質問をよく受けます。そんな折に、必ず話をする過去のエピソードを紹介します。銀行を辞めて間もない頃の話です。「ちょっと相談に乗って欲しい」と、友人の友人であり、飲み仲間でもある機械組み立て業B社の40代二代目N社長から電話が。その時の声のトーンにやや元気がなく、どうやら重たいお困りごとに違いないと感じた私は、直接お目にかかってお話をうかがうことにしました。支店長とは面識あり支店長との面識は・・・社長の先導ではじめて足を踏み入れたB社は、こじんまりとした会社でしたが、オフィスも作業場も職場の皆さんが大変明るく職場に活気が感じられ、若い社長を中心によくまとまっているといった印象でした。「うちは親父の死後、業績が芳しくないのですが、ようやく皆の努力と営業活動が実って大手さんから大きな仕事の声がかりをいただきました。ただその仕事を受けるためには、1000万円以上の設備投資が必要で、それは借入しない限り無理なのです。ところが肝心の借り入れが難しそうなのです。仕事が取れれば会社は安定しますし、逆に取れなければこの先、いつ終わりになってもおかしくない。困りました。何かいい銀行対策はないですか」B社の直近は赤字決算で、かつ毎月の資金繰りも綱渡り状態でもあり、出入りの若い担当者にそれとなく借入を打診したものの、あまり反応が良くなかったのだと。ただ、銀行との取引は長く、先代の創業間もないころからのお付き合いだそうで、N社長自身も支店長との面識があるというのは、いざという時、折衝に使えそうな情報ではありました。もちろん、銀行取引の長さや支店長との面識があるだけで審査が通りやすくなるわけではありませんが、上手にそれらを使えば話を進める上ではプラスに働くと思ったのです。「次の決算が黒字になってからなら・・・」と私はとりあえず型どおりに、長期資金、特に設備投資資金を借りる際には最低限必要となる、設備投資の費用対効果を数字で見せられるような事業計画書を作ることをアドバイスしたのですが、社長はそれもある程度作った上で担当者には相談したのだと言います。「担当者は私の計画書にはあまり関心がない様子で、『次の決算が黒字になってからなら、話を上に通しやすいのですが・・・』とかなり険しい顔で言われてしまいまして・・・」私はこの話を聞いて、銀行の若い担当者はまだ融資審査の本質をよく分かっていないなと直感で思い、社長に進言しました。「社長、直接銀行の支店に足を運んで、事業計画を持って担当者の上司に説明をしにいきましょう。そうすれば道は開けます。それもなるべく支店長が支店にいそうな夕方の時間を見計らって上司のアポを取るのです。うまくいけば支店長に一緒に聞いてもらう、それがダメでもとりあえず挨拶だけはしましょう」すると社長は、怪訝そうな顔でこう返しました。「担当者が難しいと言っているモノを、そんなことをして意味がありますか」「担当者は決算数字を理由に融資は難しいと言っています。決算分析を重視したがるのは、融資審査を学び始めた若い担当者にはありがちなのですが、考えてもみてください。銀行が取引先におカネを貸せるかどうかの判断は、言い替えると貸したおカネが返ってくるかどうかの判断なのですよ。つまり、過去の数字をいくら見てもそれは過去のものでしかありません。例え決算内容が悪くても、未来の数字に裏付けがあってそれで融資金の返済ができると判断するなら、銀行はおカネを貸してくれます」融資は「将来」に対しておこなうもの融資というのは、その会社の将来に対しておこなうものであり、過去に対しておこなうものではない―。これは銀行員としての若手時代に、私が融資のエキスパートであった上司から叩きこまれた融資の鉄則でした。「なるほど」と社長は一応納得してくれましたが、どうも融資折衝には自信が持てないようでした。そこで、今回の設備投資を受けた事業計画書のブラッシュアップをお手伝いし、さらに秘策をひとつ耳打ちして支店の課長のアポ取りへと送り出しました。結果は、万事オーライ。2000万円近くの投資額のほぼ全額を、無担保で借りることができたのです。「本当にありがとう。担当者の上司が話は聞いてくれたものの、態度はかなり慎重で難しそうな状況でした。大逆転の決め手はアドバイス通りに支店長を捕まえたことでした」私がした耳打ちは、支店長に挨拶したらぜひ一度会社を見に来て欲しいとお願いせよ、ということでした。審査が難航すれば、支店長は必ず現場を見たくなるはずで、B社の活気あふれる社内を見れば絶対に融資は応諾に傾くはずだと私は確信していました。支店長はこちらの思惑どおりにB社を訪問し、結果作戦は大成功だったのです。融資判断は、迷ったら現場に答えを探せ―。これも同じ私の元上司の言葉です。現場の活気やそれを支える社員の元気は会社経営にとって大変重要であると、経営者はしかと肝に銘ぜよ、ということの裏返しでもあると言えるのではないでしょうか。（大関暁夫）
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