そんなこと1ミリも頼んでないよ！バカかお前は！――こんな厳しい言葉が上司から飛び出すほどの失敗エピソードとは・・・相手の期待値をちゃんと把握すること、それに対して答えること。これはビジネスの基本ですが、案外に出来てない人が多いと思います。私が聞いた失敗エピソードのなかで強烈だったものを紹介します。ある調査プロジェクトに配属されたコンサルタント1年目のTさんは、1年目なのでまずはなんとしても努力の姿勢を見せようと、ある資料を作りました。その資料というのは、バインダー数冊にもおよび、いままでインタビューしたひとの議事録をあらためて作ったり、関連資料をまとめたりといったもの。「おまけ」に力を注いでも・・・そんなこと・・・Tさんは、これを良かれとおもって、年末年始の休みを潰して自主的に作りました。正月明けにプロジェクトのマネージャーのもとに持っていくと、評価されるどころか、冒頭のような言葉で怒られたのです。そう、「そんなこと1ミリも頼んでないよ！バカかお前は！」と。なぜ、これが怒られることなのか、Tさんはすぐには理解できなかったようです。みなさんも、正月を潰して努力の成果を見せたのに、なぜ怒られるのか、理解できない方も多いのではないでしょうか。今回のエピソードは、拙書『コンサル一年目が学ぶこと』のなかのもので、「相手の期待値を把握する」という章から紹介しました。要点はこうです。そのプロジェクトでは、ある潜在的な成長市場の規模を予測することが求められていました。ほしいのはその数字と根拠であって、それが出ればよい。プロジェクトで頼まれているのはそこです。数字の精度をあげることの努力は、お客さんも喜びますが、おまけにインタビュー資料のまとめがあっても、たんなるおまけです。要するに、本筋の仕事をせずに、おまけを綺麗につくって努力を認めてもらおうとしたことに対して、激怒されたのです。その努力は全くの無駄であって、本筋の市場予測の精度の向上には何も貢献してない。マネージャーは、無駄な時間を使ったことにたいして警告をしたわけです。期待と違うことをしても、評価はされない期待と違うことをしても、評価はされません。多くの人は、自分はこれだけ努力しているのに、相手は認めてくれないと思っている、そういう事柄があるのではないでしょうか。その自分の作業はたしかに、努力を要したものであっても、相手にとっての期待とずれていたら、努力は認められないばかりか、無駄な時間をつかって意味のない作業をして給料をもらっているお荷物な人間と思われかねません。エピソードでも、Tさんは正月休みにやったからまだ良かったものの、業務時間中にこれをやったら、大変なことになるところでした。自分の努力を考えると、まず自分が起点になってしまいますが、それが認められないのは、相手の期待と違うことに原因があることが殆どです。これを修正するには、まず期待されていることをちゃんと把握することです。これができれば、仕事も、ビジネスもうまくいくはずです。エピソードを引用した『コンサル一年目が学ぶこと』では、若手の皆さんが学ぶべき定番スキルについて、30項目をエピソード付きで紹介しています。心当たりがある方は、一度読んでみてください。学びがあるはずです。（大石哲之）
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