「ダメな営業」を嘆く社長へ贈る 結果を出す「確率論と心理学」

   「どうしたら営業部隊の実績が上がるのか」「営業担当が育たない」「営業の定着率が悪い」・・・。社長の皆さまから様々な機会にお悩みを耳にしている中で、最近一段と多いと感じるのが営業に関するお悩みです。

   経営者として景気が回復下で気になるのが、自社業績の伸びと売り手市場に転じた人材定着率ということなのかもしれません。営業実績向上と営業定着率の改善はどうしたらできるのか、少しお話ししておきます。

行動量を増やす、知識を規定し均一に刷り込ませる

成績が上がらない

   営業実績には次の法則があります。

営業実績＝営業活動量×営業知識

   この法則は、私自身のプレイヤーとしての経験則と管理者やアドバイザーとしての業種を問わない数多くの優秀営業マンの行動分析から導き出したものです。かのドラッカー氏もまた、「営業は、お客様・取引先と会う回数・時間を増やさないことには成果は上がらない」「営業は常にプロであるのだと認識し、プロは一生学び続け成長し続けなければならない」と、その活動量と知識の重要性を説いています。

   私は「営業部隊の実績が上がらない」と嘆いている社長方には、まず何より「営業部隊個々人の行動量を増やすこと」「御社の営業知識を規定し、営業担当全員に均一に刷り込ませること」を強くお伝えするようにしています。

   「行動量なんてそんなに簡単に増えるものなのかい？勤務時間を長くするなんてことしたら、今時はブラックって言われてしまうんじゃないか」。先日も、とある集まりで雑談した機械商社のH社長からこんな質問を受けました。

   「勤務時間は従来通りです。朝10時から午後4時までが営業のゴールデンタイム。毎日この時間内に各営業担当がどれだけ有効な商談をセットできているか、がすべてです。営業担当が計画的に動いているか否かの月次および日時行動管理、営業デスクワークの社内アウトソーシングによる外訪活動支援、訪問アポイントの非効率チェック、社内会議の削減効率化等々を徹底すれば、今の営業活動量は少なくとも5割増し以上にはなるのです」