「新たな目標」がお座なり そこに「WHY」はありますか?

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   4月、世間は新年度に入り、ある会社はフレッシュな新入社員を迎え、またある会社は転職で心機一転リフレッシュしたスタッフを迎えます。いずれにしても、日本では一つの区切りとして、毎年この季節を迎えています。

   ビジネスにおいて新年度の始まりは同時に、新たな目標に向けたスタートでもあります。したがい、私的にはこの時期にお目にかかる経営者の皆さまから、目標の設定に関して雑談も含めてあれこれお悩みを聞く季節でもあるのです。

  • 社長は「高い」目標を設定するけど……
    社長は「高い」目標を設定するけど……

「うーん」...... 社長の答えに思わず唸る

   営業紹介などでお付き合いのある工作機械メーカーのN社。宴席で隣に座ったT社長が、新年度を迎えるにあたってこんな話を打ち明けてきました。

「毎年毎年、新年度になるとこの先1年間の目標を提示して新たなスタートを切るわけなんだが、どうも目標に魂が入らないというのか、社員が他人事として考えがちだというのか。目標設定が年々お座なりなセレモニーになりつつあって虚しさが漂っています。どうしたらもっと生きた目標設定になるのでしょうか」

   以前から社員の目標に対する意識が低く、T社長はここ数年、全員を集めて年間目標の設定会議を実施しているのだと。会議では、目標数字の提示と何をどこに売ってその目標をめざすのか、また、売って欲しい主力商材と対象のマーケットを併せて指示することで、より具体的なイメージができるように、と目標に加えて手段の共有も図っているといいます。

   それでも、皆の目標数字に対する取り組み意欲が見えてこない。宴席ではありましたが、関心を掻き立てられる話題だったので、何がいけないのか少し聞いてみることにしました。まずは目標数字について。ザックリではありながら聞いてみると、実績対比での目標設定が高すぎるのではないかという印象を受けました。

   「社長はそもそも、ご自身が掲げた目標は達成できるとお考えですか?」。私がそう尋ねると、「目標は理由あって高めに設定しているので、達成は無理でしょう。もし8割でも達成してくれたら万々歳です」と事も無げに答えました。

   「うーん」、私は思わず唸ってしまいました。

   そもそも目標を掲げる時点で「達成できないだろう」と思っている目標が、果たして有効な目標と言えるだろうかという疑問が大きく頭をもたげてきたのです。

社長が設定した「高い」目標

   目標設定に関する考え方に、「ストレッチ目標」があります。ストレッチとは、背伸びのこと。ストレッチ目標、すなわち背伸びをすればなんとか届くだろうと思われる目標がちょうどいい目標であるということです。

   目標は達成確実と思える、低すぎるものでもいけませんが、ハナから無理と思われる高すぎる目標でもやる気を削いでしまいます。しかも目標を掲げた社長自身が「達成できない」と思っているのなら何をか言わんやでしょう。

   社長が高い目標を設定している理由はこうです。皆のここ数年の目標達成率をみると、平均で目標対比約7割。ならば目標を高くすれば、同じ達成率でもある程度の数字に届くのではないか考えたのだと言います。

   そこで、昨年は最低達成して欲しい目標の1.4倍をチャレンジ目標として提示したのだと。しかし結果は逆効果でした。前年比で実績数字が増えるどころか減ってしまったので、今年はさらに高い目標を掲げる予定でいるというのです。完全にストレッチレベルを超え、ますますヤル気を削いでしまうだろう思われました

米経営学者、サイモン・シネック氏の言葉

   この目標設定の仕方からは、もう一つT社長の目標指示に関する問題点が見えます。それは、目標の数字とその達成方法。すなわち何をどこに売るのかは明確に提示されているのですが、なぜその目標数字なのかという説明が欠如しているのです。

   少し前に話題になった書籍ですが、米国の若手経営学者サイモン・シネック氏は著作「WHYから始めよ」の中でこう言っています。

   「企業や組織は、「自分たちのサービスやモノ=WHAT」、あるいは「手法=HOW」といった見た目に分かりやすく、明確なものから伝えたくなるのだが、人は「WHAT」や「HOW」だけでは動かず、その根底にある「理由=WHY」にこそつき動かされるのだ」と。

   T社長はまさしく、目標数字とその達成に向けた「WHY」と「HOW」は提示されていたものの、肝心の人を動かす「WHY」が欠如していたのです。

   そうです「WHY」提示を前提で考えるなら、説明のつかないストレッチレベルを超えた単純割増の高い目標など、到底提示できるはずがないのです。「WHY」の欠如がすべての根源にあるように思えました。

   「なるほど。単純に目標を高く、高くしてもそれはむしろ逆効果というわけですね。それよりも、『理由=WHY』をもって、『コレをココに売ればこれだけ売れるはず』と提示してその積み重ねで目標数字の裏付けを見せてやれと。全体会議までまだ時間があるので、いただいたヒントを参考に考え直してみますかな」

   T社長が2017年の目標会議をいかに運営して、それを社員がどう受け止めるのか、「WHY」の効果をちょっと見てみたいと思いました。そのあたりのお話が聞けることを楽しみにして、次にお目にかかる機会を待ちたいと思います。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。近著に「できる人だけが知っている仕事のコツと法則51」(エレファントブックス)。 連載執筆にあたり経営者から若手に至るまで、仕事の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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