2018年 8月 19日 (日)

大丈夫なのか!? 絶滅危惧種の「営業職」 会社を支えてきた人の行き場探し(高城幸司) 

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   筆者が勤務していたことがあるリクルート社は、営業の強い会社として世間的には有名です。確かに勤務していた10年以上前は営業職の社員比率は高く、競争が厳しく、鍛えられる環境であったように記憶しています。

   その一方で、営業力の基本を底上げするために、各組織で人材開発が丁寧に行われる風土でした。

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「伝説の営業」が本当の伝説になる時代

   リクルート社内では、「ロープレ」と呼ばれていた、お客様と営業担当によるロールプレイング(role playing)で営業トークや立ち振る舞いなど、教育的な指導が頻繁に行われていました。会社にとって営業職こそ、経営基盤と言い切れるくらいの存在であったかもしれません。

   ところが、状況は変わってきたようです。効率化に激しく取り組み、営業職がゼロに近い事業も出てきているとのこと。それでも、業績が維持、向上しているのは何故か? 営業職に代わる「売る仕組み」が構築されてしまったからです。

   ある事業部門では取引先に受注端末を配布して、コールセンターを巧みに活用して売り上げにつなげているとのこと。営業職のよる訪問がなくても仕事が十分に舞い込む状態が構築できるので、営業ゼロに近い事業が運営できるのでしょう。もはや、10年前とは別の会社のような状態になっているといってもいいのかもしれません。

   筆者はリクルート時代に「伝説の営業」と呼ばれた時代がありました。ところが、営業職が不在になれば、本当に伝説の存在となりかねません。それ自体はどうでもいいことですが、リクルート社で取り組まれているような、「営業職ゼロ」の取り組みが行われたときに考えてしまうのは、

   これまで営業職をしてきた人の行き場はどうなるのか?

ということ。

   おそらく、営業職の仕事がすべての職場でゼロになるわけではないでしょう。ただ、これまでのように営業職が営業基盤であるという状態ではなくなっていくのは明らかで、人員数は徐々に減っていくことでしょう。

   まさに江戸時代に国を支配していた武士が明治維新を迎えて、不要な存在になっていったことに近いかもしれません。ならば、営業職は生き残りをかけて、立ち上がらなければなりません。新たな生きる道として、どのような仕事をしていけばいいのでしょうか? 

   ちなみに最近のリクルート社ではエンジニアとかデータサイエンティストの採用に力を入れているようですが、営業職からキャリアチェンジできる仕事ではありません。

営業職の華麗なる転身先は......

   では、営業職としてこれまでのキャリアを活かせて、これからの時代に求められる仕事は何でしょうか?

   筆者は2つの案が浮かんでいます。1つめは営業職にこだわり、仕事の高度化を極める。売る仕組みでは対応が不可能な、問題解決型の営業。世に言う、コンサルティング、ソリューション型の営業を極めることです。

   経営者と対峙して、課題を掘り下げて、その解決方法を提示していくもの。こうしたスタイルの仕事は、仕組みでは対応が不可能だからです。

   そして、2つめはマネジメント職としてステップアップする。営業職を通じて身に付けているヒューマンスキルは社内における組織マネジメントで非常に役に立ちます。ちなみに、ニューマンスキルを日本語にして人間力と書いてみると「先天的なパーソナリティー」によるものと勘違いしてしまいそうになりますが、そうではありません。

   ビジネスを通じて身に付けるべき

   ・コミュニケーション
   ・交渉力
   ・プレゼンテーション
   ・リーダーシップ

などのスキルのことです。

   対外的な仕事ゆえ、身に付けられる速度と習熟度が高くなる仕事が営業職と言われています。最近は職場の退職率の向上やパワハラ抑制、働き方改革などマネジメント層に求められることが増加しつつあります。

   こうした時期だからこそ、ヒューマンスキルの高さは貴重な存在となれるのではないでしょうか。いずれにしても、リクルート社だけでなく営業職にとって、次の仕事を考える必要がある時代が迫っているのかもしれません。

   営業職は自分の将来について、考えてみては如何でしょうか――。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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