「いいものだから買ってください」それは意外と通じない正論 では、どう売る？（高城幸司）

   「『営業』は必ず君の武器になる」（日本実業出版社刊）という本を、2018年8月30日に出版します。以前に書かせていただいた本を、出版社から声がかかりリメイクさせていただきました。

   「営業部」に配属されて不安を持つ方々に対する仕事の心構え、スキルを紹介した1冊です。ちなみに、意識したのは「ビジネスマンの父より息子への30通の手紙」。企業家を目指す息子へ宛てて書いた手紙をまとめたもので、実社会への出発、企業での人間関係、部下とのコミュニケーション、友情、結婚など、ビジネスマンが人生で遭遇するあらゆる場面に言及しています。

   自分の営業時代のことを振り返りながら営業部で悩み、日々をすごしている人に何か役に立てたら...との想いで書かせていただきました。その一部をここで紹介させていただきます。

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  売れる営業の極意とは……

「性能アップ」だけでは決裁はもらえない

   「いいものなのに、なぜ売れないんだろう」――。そんな疑問にぶちあたることは、営業をやっていると、少なからずあるものです。自分のこれまでの営業経験からして思うのですが、「いいものだから買ってください」は正論のようで意外と通じない論理＝ロジックです。その理由はお客様とは「いいものであっても、他の誰かが使っていないと不安」と感じるものだからです。

   日本のお客様は、何か買う時に周囲の目を気にします。そのため、購買するタイミングが一緒になりがちです。こうした動きを「護送船団方式」とか言います。このようにお客様には、「誰よりも先に買うことに対して、なぜか躊躇する意識」が潜在的にあるのです。

   逆に言えば、「何処かの雑誌で掲載されていた人気商品」を買うとうれしく感じます。自分の目でいいと判断するより、相対的な評価が得られていないものは不安なままなのです。つまり、「商品として魅力は周囲における評判」なのです。

   最近は個人消費においては個性が出て「人と違うデザインの方が素敵」と感じる人も増えてきましたが、それはあくまで個人消費での話。会社が何か買うとなると、相変わらず護送船団方式が主流です。社内で買うためには決裁が必要です。面倒でも理由が明確にないと決済ができないのです。

   ちなみに、一番簡単な理由は、今より安くなること。これが明確なら決裁は意外と簡単で、人間関係がきっちりと構築できていなくても、売れてしまう場合があります。ただし、そうでなければ、決裁をもらうのは面倒です。ただ「性能が上がりました」とだけ言われても、相手は「『今使っているもので十分』と言われるから、決裁をもらうのは難しい」と感じるでしょう。