2019年 9月 22日 (日)

「育たない」「上達しない」「身につかない」と嘆く前に、社長がやってみせればいい(大関暁夫)

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   ここ2年ほど毎月、クライアント企業D社の店長会議に陪席しています。消費者向けサービスを提供する企業なので、営業会議の中心テーマは「いかにして実績数字を伸ばすか」ということに尽きます。

   この問題、もちろん戦略、戦術的な議論もあるのですが、突き詰めていくと必ずと言っていいほど、スタッフの営業力強化策をどうするか、平たく言えばいかにスタッフを教育して営業スキルを上げさせるか、というところに突き当たるのです。

  • 社長がやってみせることが効果的かも……
    社長がやってみせることが効果的かも……

重要なのは「営業スタイル」という「知識」

   営業管理、営業教育の現場では、私は持論である「成果の法則」なるものを軸に据えて指導させていただいています。

   「成果の法則」とは「成果=営業知識量×営業量」というもので、簡単に申し上げると、「営業担当者は営業知識をしっかりと身につけたうえで、営業機会すなわちセールス回数を増やせば、その掛け算で必ず成果は上がる」という内容です。

   担当者を教育する立場の店長はじめ管理者の人たちには、「担当者にどのような知識を身につけたらいいのかを具体的に指示。そのうえで、営業機会を増やすための管理と支援をしなさい」と、指導するわけです。

   営業は、まずは営業知識です。どんなに営業機会を増やそうとも、そもそも知識が伴わなくては成果にはつながりません。では、営業知識とは何かというと、一般的には自社商品とか、競合相手の商品とか、売り込み先情報(対企業の場合には相手先の業界情報であり、対個人場合には家族構成や想定年収など)とか、がその中心になるわけですが、じつはそれらと同等、あるいはそれ以上に重要な営業知識があります。

   それは、「営業スタイル」という知識です。

   知識としての営業スタイルとは、顧客を相手にどのようなやり取りあるいはセールストークをしたら、自社の商品を買ってもらいやすいか、という知識です。一見すると、知識として認識されにくいものなのですが、営業において成果をあげるためには、じつはこれがモノ凄く重要なファクターになっています。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。近著に「できる人だけが知っている仕事のコツと法則51」(エレファントブックス)。 連載執筆にあたり経営者から若手に至るまで、仕事の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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