2021年 9月 29日 (水)

セールストークでアイツに勝つには 「ストーリーテリング」を身につけろ!(気になるビジネス本)

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「泳ぐブタ」めぐる経験

   「ストーリーテリング」は、ストーリーを使って、セールスなどのコミュニケーションの相手に強い影響を与える技術。著者はアートフェアでみつけた「泳ぐブタ」の写真をめぐる経験で説明を試みる

   その経験とは、こういうことだ。

   ブタはバハマ諸島の中の無人島で暮らす1頭。地元の実業家がベーコン作りのためにブタを持ち込んだものだが、島にはエサになる食べ物がほとんどなかった。ブタたちはいつのころか、別の島の飲食店業者が、ブタたちの島の岸から数十メートル沖に残飯を捨てていることに気が付き、泳ぎを必死で覚えたという。島は「ピッグ・アイランド」として知られるようになり、今ではボートが近づくとブタたちが泳いでやってくる。

   撮影した写真家からこのストーリーを聞いた著者は「それなりの金額を払ってもいい」という気持ちになり、購入を決めたという。「ストーリーでものが売れる。すぐれたセールス・ストーリーなら、より多くのものを売ることができる。本書は、そうしたすぐれたセールス・ストーリーを語る一助となるよう書いた」と著者。ストーリーテリングは、その才能に生まれながらにして恵まれている人がいるが、勉強で身につけることは可能だという。

   「時間をかけて学び、練習すればうまくなる」。本書ではそのつくり方から実践までが具体的に明かされる。

   ちなみに「泳ぐブタ」の写真は、本書の表紙に使われている。

トークも向上

   第1章「セールス・ストーリーとは」で、ストーリーの「6つの特性」を列挙。時間を示すもの、場所を示すもの、主人公、試練、目標や望み、できごと―で、これらの要素があれば、著者のいうストーリーとなる。この説明をうけて、製品などを説明する4つの「話」を提示しストーリーかどうかの判別を求めるのだが、6つの要素のどれがなくてもストーリーになっていないことが歴然で興味深い。

   セールス・ストーリーは、すぐれた内容ほど、顧客をつなぎとめる可能性が高まり、さらに多くを売ることができるようになるという。効果的なストーリーつくりのスキルを身につけ、テクニックを学べば、営業活動ばかりでなく、自己紹介、面接、スピーチなど、トークが必要なさまざまな場面でも大いに役に立つ。

『ゼロからつくる営業ストーリー』
ポール・スミス著、藤戸良憲訳
TAC出版
税別1600円

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