オンライン化で「営業知識」はリアル以上に重要になる！ では、どう進めればいい？（大関暁夫）
営業活動が「恋愛と似ている」といわれるワケ
では、具体的にどのような情報を提供するのがいいのでしょうか――。ひと言でいえば、業界情報です。かつ少しでも何らかのお役に立つ情報。そこで有効なものが、営業知識なのです。
たとえば商品知識から、自社の専門性が相手に伝わり、かつ少しでも役に立ちそうな自社製品の開発秘話やその周辺にある情報とか、情報知識から専門的見地で吟味され利用者にも役立ちそうな業界ニュースやレポートの抜粋とか、最も身近なものでは経験知識として社内で共有されているクライアント企業の自社製品の活用事例などがそれにあたります。
オンライン営業への移行により、リアルでの接点が激減する状況下ですから、できれば月に1本程度の定例でのニュースレター的なメールで配信するのがいいでしょう。「○○NEWS」のようなタイトルを付けて、相手に情報提供メールであることを認識させることも重要です。
セールスメールと思われたら読まれないメールも、情報メールなら読んでみようという気にさせることができるからです。また、月１本程度と申し上げたのは、あまり間が空きすぎても印象に残りませんし、逆に毎週のように頻繁にメールを送り付けてもかえって印象が悪くなるので、忘れられず、かつうるさがられない適度な頻度がベストということです。
そして、この情報メールで上手に活用してほしいのが、アンケート調査です。都度簡単なお悩みごとを調査するような○×アンケートを付与するもよし、自社製品に対するニーズの有無を婉曲的にでも把握できるような内容がベターです。
そして、少し手間のかかるアンケート内容になるなら、アンケート協力者も結果を知りたくなるようなテーマ取りをして、「調査にご協力いただいた方には、調査結果レポートをまとまり次第お送りいたします」というような文言を付け加えることで、アンケート回答への動機づけをする工夫も必要でしょう。
アンケート調査は回答をしてもらえれば、一方通行の営業コミュニケーションが双方向コミュニケーションに代わるわけで、一気に営業の流れが加速します。何らか回答をしてくれた相手は、自社や自社製品に対して少なからず関心を持ってくれているのであり、それをきっかけとしてより深く相手のニーズを探る次のステップに入ることができるのです。
売ることがイコール営業ではなく、知識を使って相手をこちらに振り向かせる、真の営業の楽しさはそんなところにこそあるのです。
このようにリアルからオンラインに営業スタイルが変わることで、営業知識の活用はより重要性を増してきます。商品知識、情報知識、経験知識の日頃からの積み上げが、商談件数増加に向け不可欠な武器になるとの認識の下、従来以上に知識の積み上げに努めて欲しいところです。
次回は、営業知識を活用した情報提供メールの代行もされているカレンの藤崎健一社長から、成功する情報提供メールによる営業活動の事例をご紹介いただきます。（大関暁夫氏）
