2021年 9月 19日 (日)

リモートの普及は私たちの営業スタイルを大きく変化させる【尾藤克之のオススメ】

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営業効率が上がるリモート営業

   さらに、財津さんは

「大型案件はフィールドセールスが担当し、小型案件はリモート営業が補うという形に分けている企業もあります。しかし、こうしたリモート営業のやり方が主流だったのは、コロナ禍以前のことです。今ではすべてのプロセスをリモート営業に切り替えた企業が多くなってきました。あなたはまず、すべての営業プロセスをリモートで行なうことを目指しましょう」

と、背中を押します。

   Hub Spot Japan株式会社が実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2021」の結果を見てみましょう。

   この結果からは、テレワークが急拡大している状況と課題も散見されます。サマリーからは、営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち20.2%」という結果になりました。

   営業担当者が実際に行う営業に関する業務の中で「ムダ」と思うものを選択式(複数回答)で聞いたところ、1位が「社内会議(50.3%)」、2位が「社内報告業務(39.3%)」と社内の情報共有に関するものが上位となりました。

   さらに、「顧客管理」の方法は3社に1社(35.5%)が「明確ではない・わからない」という「やみくも営業」の状態にあることがわかりました。

   リモート営業が、自社と顧客双方にメリットを提供するか断定はできませんが、今後、リモート化が進んでくことは事実です。営業のあり方を議論するためにも情報を入手しておきたいものです。(尾藤克之)

尾藤 克之(びとう・かつゆき)
尾藤 克之(びとう・かつゆき)
コラムニスト、著述家、明治大学サービス創新研究所客員研究員
代議士秘書、大手コンサルティングファームで、経営・事業開発支援、組織人事問題に関する業務に従事。IT系上場企業などの役員を経て現職。現在は障害者支援団体のアスカ王国(橋本久美子会長/故・橋本龍太郎元首相夫人)を運営。NHK、民放各社のテレビ出演、協力、経済誌などの掲載多数。著書は多く、近著に「頭がいい人の読書術」(すばる舎)がある。
経営学修士、経済学修士。東京都出身。
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