2021年 6月 17日 (木)

営業の「鬼の鉄則」はコレ! 即行動、即実践、全責任を負う勇気を持て【尾藤克之のオススメ】

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   みなさんは、営業経験がありますか――。

   営業は断られることが多くストレスも溜まりやすい職種です。最近では、大学生の就職活動で、「営業は人気がない」というデータもあります。

   今回は東証一部に上場する、株式会社サニーサイドアップの創業者であり、一般社団法人おせっかい協会会長の高橋恵さんの新著を紹介します。

「営業の神さまが笑うとき」(高橋恵著)秀和システム
  • 即速行動で営業成績アップ!?
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いまは即行動から「即速行動」の時代

   著者の高橋恵さんは、「即行動」をモットーにしてきましたが、いまはこのモットーをやめたそうです。メールやSNSが登場した最近では、スピードアップして「即速行動」へと進化したからだと言います。

「今回の本をつくるときも、取材前から編集者をはじめとするスタッフの方たちとSNSでつながって、お会いする前にご挨拶したり、本に込めたい思いを伝えたりしていました。 だって、そのほうが会ったときにより深い話ができるじゃないですか。実際、この本をつくるために、初めて会ったはずの編集者さんの第一声が『恵さんとは、初めて会った気がしませんね』でした(笑)」

   高橋さんは、こう続けます。

「これで打ち合わせが盛り上がらないはずがありません。『思い立ったら即速行動』が一番なのです。営業というのは不思議な仕事です。『このお客さんにアポを取ろうと思ってたけど、下調べしてからにしよう。明日でいっか』という先延ばしタイプの営業さんには、なぜか『もっといい商品が出てきそうだから、いまは決められない』という先延ばしタイプのお客さまが集まります」

   営業の経験がある人ならわかると思いますが(とくに法人営業)、お客様を分析すると、同じタイプが集まっていることはありませんか。ちなみに筆者の場合、有名企業や重厚長大型ではなく、名前が知られていない上場企業、流通アパレルが多かったように記憶しています。営業スタイルに即した顧客の傾向は間違いなくあるはずです。

「先延ばしタイプも、その人なりの個性を生かした営業スタイルですが、やはり結果が出やすいのは即決タイプです。先延ばしの人が立ち止まっているあいだに、行動し続け、成功や失敗を積み重ねているのですから、当然のことです。結果を出したければ、決断のスピードを速め、どんどん行動していくに限ります」

   「先延ばしがクセになっている人は、よく『いつかどうにかなるだろう』『今度でいいか』と口にします。でも、この『いつか』『今度』は、二度とやってきません。目の前で電車のドアが閉まり、商談に遅れてしまえば、遅れたのがたった1秒でもそれまで築き上げてきた信頼関係がガラガラと崩れてしまいます。私はメールだって『即速レス』がモットーです」

   と、高橋さんは言います。

尾藤 克之(びとう・かつゆき)
尾藤 克之(びとう・かつゆき)
コラムニスト、著述家、明治大学サービス創新研究所客員研究員
代議士秘書、大手コンサルティングファームで、経営・事業開発支援、組織人事問題に関する業務に従事。IT系上場企業などの役員を経て現職。現在は障害者支援団体のアスカ王国(橋本久美子会長/故・橋本龍太郎元首相夫人)を運営。NHK、民放各社のテレビ出演、協力、経済誌などの掲載多数。著書は多く、近著に「頭がいい人の読書術」(すばる舎)がある。
経営学修士、経済学修士。東京都出身。
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