2021年 7月 31日 (土)

営業は「5ステップ+1」活動の習慣づけが大事! その中身を「解剖」する(大関暁夫)

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   これまで営業で成果が生まれる仕組みに関する法則「営業成果の法則」に沿って、営業活動の基本セオリーと、それがオンライン営業でどのように変化するかについて、具体例をまじえてお話ししてきました。

   営業活動をさらに効果的に行なっていくためには、そのステップを知り、ステップに従って活動する必要があります。ここからはその営業ステップの観点から、オンライン化で営業がどのように変わっていくのかをみていきますが、まず今回は営業の基本ステップとはどのようなものであるのかについてお話しします。

  • 成約に結びつく営業とは……
    成約に結びつく営業とは……
  • 成約に結びつく営業とは……

成果を挙げる営業の「5つのステップ」

   営業は飛び込み営業であれ、ルート営業であれ、一定のステップを踏んでセールスすることが重要です。

   ステップを無視して、いきなりセールスしようとする営業は「押し売り営業」であり、相手がたまたまその商材を待っていたような「出会いがしら」的状況でない限り、成約に結び付く確率は非常に低く、効率的な営業活動とは言えません。

   あるべき営業活動のセオリーとして、次の5つのステップを順序だてて踏むのが肝要です。

ステップ1 予備調査(=営業知識の積み上げ)
ステップ2 カットイン(相手のガードを緩める親交ステップ)
ステップ3 ヒアリング(相手の真のニーズを引き出す)
ステップ4 セールス(またはプレゼンテーション)
ステップ5 クロージング(成約を獲り付ける)

   この5つのステップは、もちろん商材によって、あるいは営業スタイル(飛び込み営業orルート営業、プッシュ営業orプル営業など)によって、トータルで費やす時間的は異なります。

   たとえば、飛び込み営業では、ステップ1に店舗外観調査や出入りの客層観察で5分、ステップ2~5に30分という商材も存在します。そうかと思えば、プロジェクト的なビックビジネスの売り込みでは、ステップ1に1か月をかけ、かつステップ2~5に半年から1年を費やして、ようやく成約に結び付けるケースも珍しくありません。

   しかし、商材、営業スタイルにかかわらず基本はこの5つのステップを踏むことで、営業の成約確率は確実に向上します。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
株式会社カレン 代表取締役社長。
静岡県生まれ。大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなど幅広い企業にサービスを提供。また国内でいち早く、大手消費財メーカー向けオンライン営業を立上げ、非対面で顧客との関係性を構築したうえで、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。「すべての企業にインサイドセールスを!」を掲げ、中堅・中小のBtoB事業者向けにサービスを展開中。
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