営業の「5つのステップ」を深堀り 「カットイン」「ヒアリング」をモノにする！（大関暁夫）

   前回は、営業で成果をあげるためのセオリーである「営業の5ステップ」を説明しました。営業がオンライン化してもそのセオリーは変わりませんが、中身は見直しが必要になります。そのあたりを絡めつつ、5ステップを深堀りします。

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  オンライン営業で自然な形でコミュニケーションに持ち込むには……

親交目的のオンライン訪問は難しい

   前回お話ししたように営業のセオリーたる踏むべき5つのステップは、「予備調査」「カットイン」「ヒアリング」「セールス」「クロージング」（プラス１で「継続アプローチ」）です。

   この中で、「カットイン」以降の4つのステップは、実際にターゲット先と接点を持つステップなので、営業がオンライン化することで直接的に影響を受けることになり、結果として「予備調査」も活動内容の変化に伴い間接的に影響を受けることになります。まず何よりも意識すべき点は、オンライン化の進展で全体としてリアル面談は確実に減るわけで、減った分がすべてオンライン面談に置き換わるわけではないという点でしょう。

   ステップ別に少し?み砕いて説明しましょう。まず「カットイン」ですが、前回説明したように、これは「予備調査」で仕入れた営業知識を駆使して、相手のガード下げるステップです。このステップをもう少し詳しくひも解くと、相手のホームページ情報や、新聞やネットで仕入れた相手先の業界情報などを駆使して、相手から自分に対する親近感を得て、最終的には一定の信頼感を作ることで、次のステップである「ヒアリング」にスムーズに移行することが主な目的です。

   リアル営業では、「御社をよく知っています」「御社や業界に関心があります」という意思を相手に伝えることで、親近感や信頼感の糸口をつかむステップなのです。

   リアル営業での「カットイン」は、親交訪問などの面談活動の一環として行なわれてきたわけですが、営業のオンライン化が進む中ではまず何より親交目的のオンライン面談の存続が難しくなっていることを認識する必要があります。

   オンライン営業では「ヒアリング」ですら、相手の具体的ニーズがよほど高まっているか、または相手との信頼関係が確立されていない限り実施がしにくく、オンラインでの「カットイン」活動は、ほぼ壊滅状態にあると言っても過言ではありません。となると、「カットイン」に係る営業活動量は圧倒的に減少してしまうので、もし何も策を講じないならば、営業成果の法則（営業成果＝営業知識×営業活動量）における営業活動量が減少し、営業成果も下降線を辿ることになるわけです。