「カットイン」成功企業がやってる「こんな手法」！ 重要なのは「リアル」とはひと味違うコンテンツづくり（藤崎健一）

   営業のオンライン化で難しくなった、相手との距離を縮める上手なカットインを実践している企業事例を、今回も紹介します。

   海外での事業展開や事業の拡大、あるいは海外での資産運用情報を提供するB社の事例です。ターゲットは投資意欲旺盛な中小企業オーナーや資産を継承する富裕層などです。B社は従来、展示会への出展とリアルでのセミナーを開催し、見込ありそうなお客様へ営業が直接接触を試みていました。

   しかし、コロナ禍になり展示会は軒並み中止。セミナーも開催できなくなりました。そこでやむなく取った策は、すべてのセミナーを「オンライン化」するという苦肉の決断でした。

• 
  すべてのセミナーをオンライン化してみたら……（写真はイメージ）

相談窓口で「疑問」に答えてあげる

   B社は考えました。単にリアルのセミナーをオンライン化したのでは、自社の持つ魅力の半減であり、何かリアル開催にはないメリットをターゲットに提供できないものか。

   考えついたのは、セミナー内容をすべて動画収録して、開催日に放映するだけでなく後日ホームページで公開することで、セミナー開催日に参加できかった人たちも閲覧できるように工夫することでした。

   同時にセミナーで使った資料は、お役立ち資料としてホームページからダウンロードできるようにもしました。

   しかし、セミナー動画を見て資料をダウンロードできるだけでは営業チャンスに乏しいので、なにかいい手立てはないものか考えました。

   リアルのセミナーでは、セミナーへ参加した方には自分が足を運んで参加したという意識が強いので、それが冷めないうちに電話連絡して営業の糸口をつくることが可能でしたが、あくまでWEBセミナーや事後の動画を見たというだけの人に、そこまで参加意識の熱量はないので、いきなり電話をするのはハードルが高いです。かといって御礼メールを送信したところで、返信は期待できません。

   ならばと、動画を視聴した人や資料ダウンロードした人に、その疑問点や不明点を気軽に問いかけできる相談窓口を設置することにしました。富裕層向けの情報は世に出回っている絶対量が少ないので、押し付けがましくない窓口があれば、詳しい情報が欲しい人は多いと考え気軽に問いかけできる体制をつくったのです。