「株主優待はポイントでもらって商品に交換」が新しい！ 「プレミアム優待倶楽部」 仕掛け人の「ウィルズ」杉本光生社長に聞く

   所有する株式数に応じて、投資先の割引券や優待券、あるいは食料品やオリジナルグッズなどを受け取れる株主優待。楽しみにしている個人株主も多いことだろう。

   ところが、同じ会社の株式を長年持ち続ける人にとっては、いつも同じ株主優待品ばかりで、もらえることはうれしいけれど、ホントは自分の好きな商品を選べたらいいのに......といった気持ちにもなるもの。

   そこで、個人投資家のそんな希望に応えるサービスがある――。その名も「プレミアム優待倶楽部」。株主管理プラットフォーム事業の「IR-navi」「バーチャル株主総会」などを手掛けるウィルズ（東京都港区）が運営している。

   「プレミアム優待倶楽部」では、上場企業が株主優待として「ポイント」を発行し、それを集めると、さまざまな優待商品と交換できる。導入企業にとっても、電子会員化による多くのメリットが得られる。

   ありそうでなかったこのユニークなサービスは、どうして生まれたのだろうか。ウィルズの代表取締役社長 CEOをつとめる杉本光生（すぎもと・みつお）さんに聞いた。

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  ウィルズ代表取締役社長 CEOの杉本光生さん

企業は自社株を誰が持つのか把握したい

――そもそも、杉本さんが起業した経緯とは何だったのでしょうか。

杉本光生さん「当時の状況をおさらいすると、いまでこそIR――企業が投資家に向けた情報発信、コミュニケーションは企業経営において重要な活動の一つですが、私がIR業界に入った1990年代前半、30年前の日本ではそこまで浸透していませんでした。なぜか？ おおまかに言うと、当時は株の持ち合いの関係から、経営陣は銀行を向いていたのです。
   しかし、この構造は1990年代後半の金融ビックバン以後、急激に崩れます。それにより経営者は、市場と向き合わなければ生き残れない、と投資家を向くようになったのです。一方で、同時期に銀行が大量に売り出し始めた株式の受け皿になったのが、外国人投資家。以後、日本株に対する外国人の持株比率はジワジワと高まり出し、日本企業の経営陣は危機意識を持ち始めます。欧米流の『もの言う株主』の存在を恐れたからです。それにともない企業側は、自社の株式を誰が持っているのか知っておきたい、という要望が出てきました」

――1990年代後半に、急激な環境の変化が進んだわけですね。

杉本さん「ええ。そうした背景から私は、これからの時代、株主（国内機関投資家、外国人機関投資家、そして個人株主）と企業の対話、コミュニケーションは重要度を増すな、と思いました。しかも、1990年代後半のIT化の流れで、コミュニケーションの取り方は、インターネットを活用していくことになるだろう、とも予想されました。そこで、株主を分析できるデジタルツールがあれば、日本の上場企業は必要とするはずだ、と私は考えました。そうして開発したのが株主管理プラットフォームの『IR-navi』。世界中の機関投資家のデータを搭載しています。おかげさまで現在、日本の上場会社300社以上に利用いただいています」

――起業後、個人株主のデータベース化については、どのような取り組みをしたのでしょうか。

杉本さん「それがですね、個人株主のデータベース化は、ハードルの高い課題となりました。個人株主のデータベース化を目指して、個人株主に呼び掛けて会員登録してもらうウェブサービスを始めましたが、登録者が伸びずに、一度撤退しています。でも、企業側からは、個人株主の属性を知りたい、データとして管理したい、というニーズは引き続きありました。私たちとしても、なんとか課題解決したいテーマでした。結論から言うと、このあたりが『プレミアム優待倶楽部』の発想につながっていきます」

当初は調達に苦労も...いまや6000種以上の優待品を用意

――では、どういったブレークスルーがあったのでしょうか。

杉本さん「まず、いまは閉鎖してしまったウェブサービスの会員（個人株主）に来ていただいて、座談会を開きました。そこで、単刀直入に『どうしたら会員登録してくれるかな？』と聞くと、『何か見返りがあったほうがいいのでは』という意見がほとんど。さらに、社内で意見を出し合ううちに、ポイントのアイデアが出てきました。しかも、保有株式数や保有年数に応じて、より多くのポイントがもらえたらいいね、と。すると今度は、ではどうやってポイントを使ってもらうか――。これが課題になりました。紆余曲折あって、『株主優待と連動させたらどうか』というアイデアにたどり着きました。まさに『プレミアム優待倶楽部』が生まれた瞬間です。ところが、一難去ってまた一難です」

――どういうことでしょうか。

杉本さん「株主に還元する商品（優待品）は、自分たちで調達しないといけなかったからです。この課題のハードルも高かったですね。一度、百貨店の商品部を訪ねて、『商品を卸してもらえないか』と商談に行きましたが、実績がなかったこともあり、うまくいきませんでした。そうした状況が続く中で、ある時、人の紹介でカタログギフトを手掛ける会社を訪ねたところ、『いいですよ』とおりよい返事が！　『最初は、数十点の商品（優待品）で小さく始めましょう』と話もまとまりました」

――「プレミアム優待倶楽部」の仕組みを教えてください。また、ポイントと交換できる商品（優待品）にはどのようなものがありますか。

杉本さん「導入企業ごとに、株主専用サイトがあります。そのサイトで会員登録した個人株主は、導入企業の保有株式数に連動し、株主優待ポイントがもらえる仕組みです。従来の株主優待品は決まったものばかりでしたから、たくさん選択肢があって、自分で選べるとあって喜ばれましたね。商品（優待品）の用意が大変だったのは、昔の話（笑）。いまは『プレミアム』をうたって、6000種以上の多彩な商品をラインアップしています。具体的には、『旅』『電』『暮』『食』などのカテゴリーがあり、価格帯は数千円から数万円まで。人気があるのは、ブランド牛やワインでしょうか。海外の人気電化製品も取りそろえています。こうした商品（優待品）は、各導入企業の株主専用サイトで確認することができます」

ポイント付与の仕組み

杉本さん「また、それとは別に、集めた株主優待ポイントは、弊社がネット上で発行する『WILLsCoin』と交換して、弊社のポータルサイト『プレミアム優待倶楽部PORTAL』上に用意した商品（優待品）との交換も可能です。
   複数の企業の株を持っている場合、各導入企業の株主優待ポイントをWILLsCoinへ合算して使えます。ちなみに、優待品は、一品ずつ送料がかかるので、WILLsCoinを貯めて高価な商品に交換する方がおトクです。また、欲しい商品（優待品）があるけれど、ポイントが足りない分は、1ポイント＝1円としてクレジットカードで決済することも可能。たとえば。10万（ポイント＝円）のワインが欲しいけれど、8万ポイントしか持っていないので、残りの2万（円＝ポイント）はカードをきる、というわけです。    WILLsCoinの有効期限は1年間です。その間、追加のアクション（使う、貯まる）があれば、有効期限は伸びていきます。ですので、有効期限が切れないように株主優待ポイントをWILLsCoinへ合算し、欲しい商品（優待品）を狙うのもアリですね。ユーザーのなかには、百万単位で貯めていらっしゃる方もいます」

個人株主の「電子化」は企業にとってもメリット

――個人株主のデータベースをつくりたいというアイデアから出発して、ポイント制の株主優待のアイデアを取り入れた、ユニークなサービスとなりました。一方で、「プレミアム優待倶楽部」を導入する企業側のメリットは何でしょうか。

杉本さん「一つには、コスト削減につながります。企業側は、株主に必ず送付する『招集通知』や『事業報告書』などの法定書類があり、これらの一通当たりのコストは数百円かかります。これは送料のほか、印刷費、各手数料を含めての金額です。株主の数だけ必要となり、多額のコストがかかります。これがネット上での送付に代替できれば、かなりのコストを圧縮できる計算です。なお、株主総会資料の電子提供制度が2022年9月に施行される予定があり、株主管理の電子化はホットな話題かと思います」

「IR-navi」トップページ

杉本さん「メリットの二つ目は、企業と株主の双方向のコミュニケーションができることです。企業側は、さきほどの法定書類などは『プレミアム優待倶楽部』と連携させている『IR-navi』を通じて配布できるうえ、情報発信やアンケート機能もあります。さらに、電子議決権の行使システムも備えているので、個人株主が議決権を行使しやすくなり、企業は個人株主の議決権の行使率を上げることにもつながるでしょう。
   この話に関連して、インターネットを介してならば、個人投資家もフェアな情報環境を整えられると思います。弊社では現在、個人株主が参加できるインターネット上での『バーチャル株主総会』のサービスも展開しています。新型コロナウィルスの感染防止策の一環としても好評でした。こうした場があれば、個人株主が、投資先の経営者の生の声を聞く機会が得られます。機関投資家との情報格差の解消につながると思います」

――今後の展望はいかがでしょうか？

杉本さん「法廷書類の電子化は法改正も控え、今後さらに電子化が進むと思います。そうした背景もあって、株主管理プラットフォームの『IR-navi』および『プレミアム優待倶楽部』をIR業務のデファクト・スタンダードツールにしていけたらと思っています。そのためには、導入企業社数を（2021年12月末現在の）71社からさらに強化し、それに伴って会員登録する個人株主数も増やしていけたらと思います。
   会社としては、『IR-navi』によって世界の機関投資家の情報を網羅できていますが、情報発信がまだ一方通行なのは課題です。そこでいま、『IR-navi』英語版も開発中です。これを世界中の投資家に使ってもらえる仕組みとして、世界の機関投資家と企業をインターネット上で結びたい。世界中のプロの投資家、世界中の個人投資家、上場企業が、ひとつのプラットフォーム上でつながるような世界を築けたらと思っています」

――ありがとうございました。

（会社ウォッチ編集部）