社内に眠れる「宝の山」顧客情報、すぐ分類を！ メールで顧客との「接点拡大」どうしたら狙えるか？セオリーは？〈その3〉（大関暁夫）

頻繁なメールはかえって悪印象、そうならないように...

   Ｃ管理先に対する情報メールの発信頻度ですが、あまり頻繁なメールはかえって印象を悪くします。相手に自社の存在忘れられることがなく、かつ、うるさがられない程度と考えると、多くとも月に１本が限度でしょう。中身は、工夫を凝らしたお役立ち情報や、自社業界に関わらない一般的な情報でも「初耳」と思わせるものがベターです。

   何回かに１回は、新製品情報等少しだけセールス色のある情報を織り交ぜることも可能です。この場合もあくまで相手目線で情報を伝えます。すなわち、「こんなにすばらしい製品です」ではなく、「こんな感じでお役に立てる製品です」というトーンで伝えることがポイントです。

   現在のIT技術では、相手に送付されたメールが開封されたか否か、あるいはメール内のリンクをクリックして自社のホームページにいたか否か、あるいはどのぐらいの回数および時間自社サイトに滞在していたか、等々を調べることが可能になっています。

   これは、インサイドセールスチームが専門的な勉強をすれば、自社でもできなくはないことです。が、最初は専門家の力を借りて、レスポンス調査の仕組みを構築し、安定運用した後に自走に切り替えるのがベターかと思います。

   このあたりの詳細は、本連載の共同執筆者である藤崎健一社長のディーキューブ株式会社にご相談いただくと、分かりやすくご対応いただけると思います。

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（大関暁夫）

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