2024年 5月 20日 (月)

どの会社でも通用する!コンサルタントの「話す技術」とは?

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   外資系のコンサルティング会社は、大学生の就職希望先として人気が高い。それはコンサルティング会社の出身者が、業界や業種を問わず、さまざまな場所で活躍していることがよく知られているからだ。

   本書「コンサル一年目が学ぶこと」(ディスカヴァー・トゥエンティワン)は、元コンサルタントが、業界を問わず、役立つ普遍的なスキルをコンサルティング業界の仕事から抽出したものだ。

「コンサル一年目が学ぶこと」(大石哲之)ディスカヴァー・トゥエンティワン

   著者の大石哲之さんは、1975年生まれ。慶応義塾大学環境情報学部卒。アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア)に勤務。戦略部門のコンサルタントとして、事業戦略の立案、M&A、業務改革プロジェクトなどに従事した。現在は海外に拠点を移し、投資家として活動している。著書に「3分でわかるロジカルシンキングの基本」「過去問で鍛える地頭力」などがある。

結論から話せるようにする

   最初に登場するのが、「話す技術」だ。

   コンサルティング会社では、あらゆるものが、「結論から」のフォーマットに沿っていたという。報告書はもちろん、日常のメール、メモ書き、上司とのやりとり、すべて、結論から言うことが徹底されていた、と振り返る。

   そのメリットは、物事がシンプルに明確になることだ。それにより、短い時間で相手に必要なことを伝えることができる。

   大石さんも最初は慣れるのに苦労したそうだ。日本人の思考法は、経過があって、順番があって、最後に結論がくる。それを最初に結論がくるように逆転させるのだから、意識的にやって身につけていくしかない。

   結論から話す方法論として、PREP法を紹介している。PREPとは、次の用語の頭文字を並べたものだ。

Point=結論
Reason=理由づけ
Example=具体例
Point=結論の繰り返しで締める

   ふだん話すときも、思いついたことから喋るというクセをなくしてください、と大石さんが強調している。

   結論がもっとも意識されるべき場面は会議だ。会議は、結論から逆算して運営することを心掛けたという。

   外資系コンサルティング会社は、なにかと標語が多く、それが新人の行動の指針になっていたという。「Talk Straight(トーク・ストレート)」もそのひとつで、これは端的に喋る、簡潔に喋る、という意味と、率直に喋る、という意味が合わさったものだと理解してほしい、と説明する。

「言い訳はいい。質問にはイエス・ノーで率直に答える」

   質問にストレートに答えると、自然とコミュニケーションが図られて、問題の所在がわかる。相手は、その先の「なぜ?」や「どうして?」を聞いてくるからだ。

   また、「Talk Straight」には、言いにくいことでも、間違っていることは、上司やクライアントであっても率直に指摘することも含まれている。

   次に、数字というファクトで語ることを挙げている。

   クライアントははるかに年長者が多い。コンサルタントの新人の目標は、彼らと1対1でやりとりができるようになることだ。

   そのために必要となるのが、動かしようのない「ファクト」の筆頭である、「数字」で語ることだったという。それも難しい数字ではなく、売上、出荷の個数、コスト、利益率などの単純な数字だ。

   また、世界共通言語は、英語ではなく、論理(ロジック)と数字。

   論理があれば、議論はできるという。その一方で、クライアントへの究極の伝え方は、「徹底して相手の土俵に合わせて伝えること。社内用語など、相手の言葉、考え方、伝え方のクセを研究し、それに合わせて伝える」と書いてあるのも面白い。

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