企業の「営業戦略」、重点策は「人海戦術」がまだまだ多数派...AI活用はそこまで進まず？！

   御社の営業戦略では、AIの活用を視野に入れていますか？

   東京商工リサーチ（東京都千代田区）が2023年6月15日に発表した「営業戦略・AIツールに関するアンケート」調査によると、アフターコロナにおける企業の「営業戦略」は営業部員の増員といった「人海戦術」がいまだ多数派らしい。AIの活用を考える企業はまだまだ少ないことがわかった。

   AI活用の社内方針では「方針を決めていない」が76.8％となり最多、また、社内のAI活用を推奨している企業は1割未満という結果も出ている。

• 
  AIへの考えは業種・規模別でさまざま（写真はイメージです）

アフターコロナの営業戦略　「担当者の増員」「Webマーケティング導入・強化」「展示会への出店」

   この調査は、2023年6月1日から8日にインターネットによるアンケート調査を実施し、有効回答5565社を集計・分析したもの。なお、資本金1億円以上を大企業、1億円未満（個人企業等を含む）を中小企業と定義した。

（東京商工リサーチの作成）

   まずは、「活性化する経済活動を自社に取り込むため、貴社ではどのような営業戦略を立てていますか？」と質問した。その結果、最多となったのは「営業担当者の増員」が「46.2％」（2016社）だった。

   次いで、「Webマーケティングの導入・強化」が「30.2％」（1319社）、「展示会への出店」が「21.5％」（939社）と続いた。DX（デジタル・トランスフォーメーション）による業務効率化よりも、営業員を増やし、たとえば展示会などでの認知アップを目指す姿勢がみられる。

   また、営業戦略として「展示会への出店」をおこなうのは、大企業では「32.0％」で、中小企業では「14.8％」となった。そのほか、「顧客関係管理（CRM）の導入強化」では、大企業が「23.7％」で、中小企業が「14.8％」。「営業担当者の増員」では、大企業では「53.8％」で中小企業が「45.1％」と、それぞれ大企業が上回った。

   こうした結果に、同社は「投資余力のある大企業ほど、アフターコロナに向け着々と始動している。だが、『営業担当者の増員』や『展示会への出展』など、アナログな手段が営業戦略の上位を占めるなど、旧態依然とした側面もみせた」とする。

   一方で、「営業外中の導入・強化」の項目は大企業が「10.5％」であるのに対して、中小企業が「19.8％」と上回った。中小企業では、生産設備や人員増強などへの投資を含めて、営業活動への投資が難しく、外注に依存を強める傾向が読み取れる。