＜人生の3分の1を占める「睡眠」の質を高めるには...マットレス難民に届けたい「最適解」があった【前編】＞では、「NELLマットレス」の特徴を聞いたが、このマットレスの中に配置するコイルを手掛ける企業との出会いが不可欠だったと、株式会社Morghtの執行役員・宮下大和（みやした・やまと）さんは語る。D2Cを活用して、「自分の家で寝て試せる」ように――【前編】では、「NELLマットレス」には寝返りを打ちやすくする細やかな工夫があるとおうかがいしました。「NELLマットレス」の開発で協力された会社さんとはどのように知り合われたのでしょうか。宮下大和さん 「NELLマットレス」の特徴である小さい口径のポケットコイルをつくるのは、技術的に難しいのです。今回、ご一緒させていただいた福岡県の会社さんにはそのための確かな技術があることはもちろん、寝具の業界には全く知識がない私たちに対して、懇切丁寧に説明を行ってくださり、すばらしい出会いとなりました。そこに至るまでは「ウレタンでもいいのかな」という思いもあったのですが、現物のポケットコイルを見て、やはりこれを使ったマットレスをつくりたいなと。――いい出会いですね。福岡県内の会社へは、東京から足を運ばれていたんですか。宮下さん そうなんです。当時から弊社社長の土井が何度も通っていましたね。――製品作りで一番苦労された、いわば、こだわった点は何でしょうか。宮下さん そうですね......マットレスの固さをどの程度にするかという点でしょうか。固さと柔らかさのバランスはとにかく重視しました。そして、最終的には土井が自ら寝てみて、そして、ユーザーのみなさんにもテストしていただきました。購入方法への疑問から始まったというブランド「NELLマットレス」――今、商品として出ているものは、最高のバランスになっているということですね。それでは次に、販売方法についてお聞きします。D2C（DirecttoConsumer＝ECサイトで顧客に直接自社製品を販売する方式）を取り入れた理由とは何でしょうか。宮下さん やはり、「店舗で短時間触れただけで買わないといけない」という購入方法への疑問があったので、ネットで販売していこうと考えました。そこで私たちは、「店舗販売だと2、3分寝てみただけで買わないといけない」ということではなく、D2Cを活用して、「自分の家で寝て試せる」「フリートライアルの期間は120日間」というルールで、お客様自身が自らに合うマットレスに出会えるシステムをつくりました。――すごいですね！宮下さん それと、D2Cという販売方法のいいところは、購入の過程の全てを売る側がデザインできるという点だと思います。どういうことかというと、「商品が認知される」→「購入」→「使用中の感想」というそれぞれの過程を、私たちが完全に把握できるので、うまくいかない点を改善していくアプローチをしやすいのです。「お客様がどこで購入をためらったのか」といったことが可視化され、そのうえでお客様が気持ちよく購入できるようにするための改善策を打ちやすいのです。企業側の「独りよがりな情報」ではなく、ユーザーからの「生の声」を成功にたどり着くまでには小さな失敗も多数あったという――ところで、新たな事業を立ち上げ、寝具の事業に参入していく過程で、これまで難しかったことは何でしょうか。宮下さん そうですね。新たな事業を立ち上げてから、いまもそうですが、寝具業界にゆかりのあった社員はいませんでした。ですので、素人であるがゆえに、寝具についての情報の信ぴょう性が最初は全く分からなくて。1つひとつ検証していき、知見を積み重ねました。たとえば、業界的な慣習から導かれる正解と、私たちがお客様に提供したい正解は必ずしも一致しないこともありました。その違いを確かめていく作業がとても大変でしたね。そのなかでは、小さな失敗も多数してきました。――試行錯誤を繰り返して成長なさったんですね。宮下さん やはり、私たちはスタートアップ企業なので、そもそもの資本力はありません。なので、大手企業に店舗力で勝とうとしても厳しいので、資本力や店舗力に頼らない「戦い方」を見つけていくのが難しかったです。――そのような戦いのなかで、工夫した点は何でしょうか。宮下さん D2Cの場合はどうしても、「返品しづらいのではないか？」「最初は安いけど、後から高額請求があるのではないか？」と思われがちということがあります。これらの声はユーザー側からすると自然なものですから、検討の余地がありました。当初は「いいものを作り、適切な売り方をすれば確実に売れる」と考えていました。しかし最初の頃はうまくいかず、苦しい時期でしたね。その原因ですが、メッセージの発信方法が、「自分たちがこういう風に感じてほしい」といったもので、ユーザーの声を度外視したものになっていた。徐々にそういうことがわかってきたのです。――情報の発信の仕方が「自分たち目線」だったということですね。宮下さん でも、あるタイミングからそれがわかったので、それ以降はユーザーの方にヒアリングをしてレビューの声をいただいたり、実際に商品を使っていただいているインフルエンサーの方から意見をいただいたりして、そういった声とともに発信していくようにしてからは変化していきました。寝具以外の新しいブランドや事業も将来的には考えていきたいと語った宮下さん――そうすると、さらに口コミも広まっていきますね。宮下さん 今は、ユーザーは本当に賢いなと感じています。企業側から発信されるある意味での「独りよがりな情報」はきちんと取捨選択され、発信力の強弱にかかわらず、ネット上の「生の声」を重視する人が多いですね。極端な例かもしれませんが、弊社のサイトには2000件ほどのユーザーレビューが掲載されているのですが、それらの全部に目を通したというお声が寄せられたこともあるほどです。――最後に、今後の展望をお教えください。宮下さん 引き続き、弊社の柱である「NELLマットレス」を多くの方にお届けしていきたい。もっとも、マットレスにあわせて、寝る時に使う枕やシーツといった商品展開は視野に入れ、企画を進めていきたいと考えています。それと、社名の由来でもある「朝（Morning）起きてから（to）、夜（Night）寝るまで」のコンセプトにあった新しいブランド、事業も、将来的には考えていきたいと思います。――お話、ありがとうございました。（構成／J-CAST会社ウォッチ編集部 坂下朋永）
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