敏腕経営者もコロリお買い上げ 高額システム販売の殺し文句は

   米国のITシステム会社S社が日本国内で高価な営業管理システムを売りまくっている、という話を聞きました。その中身が素晴らしいものであることは間違いないようなのですが、基本システムで2000万円は下らないというこのシステムを、大手企業のみならず優良中堅企業にまでかなりの数、売っていると聞いて二度ビックリです。

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  「変革」したら「飛躍」する？

「変革を与えて飛躍しませんか」

   私がオブザーバーとして参加した経営者団体総会のテーマ別パネル討論会の場で、ファシリテーター役を務める企業コンサルタントのF氏が、S社の販売テクニックがいかに注目に値するか、ということを強調しながらその実態を紹介してくれました。

   購入している企業の具体名を聞いて気がついたのは、中堅企業はほとんどがオーナー系の成長企業ということでした。そしてS社は、必ず実権者たるオーナーを引っ張り出し、対面プレゼンテーションの冒頭でこう質問するのだそうです。

「社長にうかがいます。あなたは今、ご自身の会社の営業方法に変革を与えて自社を一層飛躍させたいと思いますか、思いませんか」

   もちろん社長の答えはYES。その回答を得たうえで、

「我々は『変革』による自社の『飛躍』を望んでいる会社にだけ、この話を聞いてほしいのです。社長、これから我々がする話をよく聞いてください」

と畳みかけるのだとか。そんなインパクトのあるツカミから具体的導入事例の説明に移るプレゼンテーションは、決断力ある経営者方の琴線に触れ、多くの成約に結びつくのだといいます。